電話行銷與拜訪的技巧

電話行銷與拜訪的技巧

(1)透過電話洽談，可以節省彼此不少時間，但若在不適當的時機打電話給客戶，往往會造成對方的困擾與不便，則反而適得其反。

所以打電話給客戶要選擇適當的時機，同時也要瞭解對方的作息工作時間以及對方的生活習慣；如果是透過朋友介紹， 最好向對方表明由誰介紹，以增加信任度。

(2)盡量的以請問的方式的對談或是抱歉,對不起等等的字眼讓客戶感覺你的謙卑有理且勿以你已經買房屋了沒有,喔!買或賣了~啪一聲就勁掛掉電話連個再見都免了。我想你得作法會讓客戶對電話行銷的人員的觀感留下不好的愉快,我常常會覺得客戶對業務都充滿敵意的原因,也是業務人員所導致的,我一般都會心理建設,當我碰到客戶用很不客氣的語氣的時候,我就越客氣與謙卑的與他溝通,因為可能有過一遭被蛇咬的經歷喔!所以我恨死了~亂掛電話的業務人員,因為他的作為導致客戶對於新業務被冷言冷語~其實我也經習慣了遇到很兇的客戶,我覺得是業務人員一定要做好心理建設. 

(3)尊重客戶的問法:請問你是否有不滿意的地方或是可以為你服務的地方呢?

你較喜歡A棟的3樓或是B棟的8F呢?

儘量用較優的詢問式方法，讓對方在您的建議中二者選其一，而盡量不要用你今天要決定嗎?或是要或不要去詢問客戶,因為客戶的立場是縱使在喜歡都會有疑惑點或是對於業務人員的不信任,所以建立你的形象也很重要喔!大部分的客戶對於不動產的認知與了解,不比專業人士,所以有些業務表現出口沫橫飛的絕活反而讓有心客戶望而卻步,而不是客戶對房屋的喜歡與否喔!

講的越好越完美,客戶就覺得越危險,應該說出平衡一點的講法比較能夠取得客戶的好感,用同理心去幫客戶設想比較紮實一點也比較實在. 

(4)心情保持愉快時，說話較不容易出差錯，反而讓人覺得輕鬆也會容易給人好印象，而降低客戶的心防；因此，談話前應先作情緒地調習,不要過度的緊張,而應該不慌不忙去跟客戶應對。 >>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>

要懂得先付出,不要只想要東西

業務要有正面的思維,且勿常常懷抱舊思維或是負面的思維去看事情,遇到客戶拒絕的時候,不然面露不悅的表情要輕鬆去面對客戶，進而提出解決方案，走向成功\銷售的巔峰，則是成功\的業務人員應該具備的技能；因此當客戶提出反對意見時，不要急著反駁或解釋，先靜下心來聽聽客戶的心聲，或許\可以從中找出反敗為勝的機會。貓貓很相信誠心可以感動客戶喔!

處理客戶異議應有的態度：冷靜去聽.不要急得去反駁或爭辯客戶的問題或疑惑

仔細傾聽客戶的問題與疑惑要心存感激去面對客戶,當客戶的疑惑越來越少就表示成交的機會越來越大,不要贏了面子而輸了成交的機會。

要懂得觀察客戶的言語與肢體語言.但過程中如果急於爭辯可能會錯失良機,原因可能是客戶的話語講一半而已,而聽到可能僅是片段的看法,而非客戶真正的用意,有遇到一件實例就是客戶出價8萬而已專案這個客戶不是誠意客喔!所以我請他走人了,不要浪費專案的寶貝時間,我覺得很好奇就下去跟客戶聊天,最後客戶成交了,原因就是因為銷售聽錯了客戶的意思,客戶是說因為他原本的購屋預算希望買到一坪八萬而不是出價八萬喔!真是有夠誇張,此類事件幾乎天天上演,所以只要有機會,我都會親自上陣,而成交率也提升很多了.用心去傾聽是業務要切記的喔!

$眼見為憑:用實際的成交案例,秀給客戶看你的成交經驗

$抑制亂出價:昨天的客戶出價800萬業主都不買,遑論780萬呢?差一點點~比較心態,客戶都聽得懂的啦!

$先支持在講解:當客戶提出反對意見時，應該先同意他的看法，然後再提出自己的建議，客戶會感覺很受尊重,你先尊重他反之客戶也會尊重你的專業或講法喔

$用自己或是朋友的購屋經驗跟客戶分享你的經驗,會讓客戶較有信心或比較肯聽你講解。

$優質問法:當客戶提出反對意見時，應該要詢問他:為何有如此地想法或看法,引導他說出真正的原因,業務可以藉此去解決問題。

$聲東擊西法:如果客戶提出之反對意見，無法即時回答或解決，不妨跟客戶請教專業，讓他感覺備受尊重及崇拜。

$建立良好的共識點:觀察客戶喜歡的收集習慣或喜好的事情加以論述與閒聊,往往可以快速拉近距離喔!

$收受佣金的困擾:應該說是服務費,有些客戶就是在意給佣金覺得不划算,其實給佣金才真的很保障喔!

天下沒有白吃的午餐\，只要僅記得房地產的陷阱很多,如果自己出售可能遭遇到的狀況加以分析給客戶明嘹,其實客戶大都都會交給仲介公司處理,除非物件已經有人要跟他買而客戶也對交易的流程相當有概念就另當別論.仲介除了幫你賣房屋也可以避免爾後買方對賣方的無度的鎖求及後續的處理,<仲介賺得是專業的錢喔!>

$屋主自己銷售房屋時，因為無法過濾客戶，所以安全性堪慮,也會因為不懂如何去包裝案子所以可能會錯失良機,更有可能會被有心人士欺騙,過戶後依然拿不到錢都是常常發生的事情喔!千萬不要想節省佣金而損失一棟房屋。

$委託時間較長，可以爭取較多廣告資源。

$房屋早點賣掉，也可以減少增值稅及貸款的支出

$簽到委售案件的時候,要有回報的機制與客戶保持聯繫，時時回報,以減少屋主或賣方的物件可能被攔截掉。

$要製作公司製作之精美文宣及輔助資料，強調公司正派經營形象。

$可以用公司或是個人及同仁過去成交的實例，證明公司的實力。