回報與議價

回報與議價

第一部份 回報

一、回報目的

1.      了解(個性、生活、興趣、休閒……)

2.      掌握(Keyman)(洗腦、灌輸行情、市場狀況)

3.      建立感情(朋友)(傾訴)

4.      參與感

(1)   過程

(2)   辛苦程度(替他生氣)

5.      議價的準備

二、回報的重要性

1.      回報為議價的基石

2.      回報為培養忠實客戶的不二法門

3.      回報是創造業績的捷徑

4.      沒做好回報是客戶抱怨形成最多的原因

三、回報的原則

1.      建立雙方的信任感,拉近距離,樹立友誼

2.      七分談天,關心客戶,三分回報狀況

3.      站在為客戶著想的立場回報

4.      適時教育客戶,傳輸公司企業文化,經營理念

5.      讓客戶感染你的熱忱幹勁

6.      夜間回報的魅力

7.      注意電話禮節,客戶生活作息

8.      有觀念,有衝突時,要耐心溝通,忍讓以退為進

四、回報的重點

1.      故事具真實性,塑造客戶(可接受形象)

2.      不斷重複洗腦,灌輸行情,市場狀況

3.      回報從低、從嚴

4.      建議降價,替他建議價格

5.      回報要有收穫,一定要談到價格

五、回報方式

1.      平時回報

A.         勤回報(誠實回報)

B.         假回報(技術回報)

2.      密集回報

A.         主攻case要做密集回報

B.         收訂前回報(斡旋/議價)

C.        收訂後回報

3.      電話回報

A.         聲音的感情(微笑)

B.         朋友的口氣

C.        節奏的快慢(議價的速度)

4.      現場回報

A.         時間的選擇

B.         守現場的方式

C.        張貼海報、紅紙條後的休息

D.        晚上的回報(擅用十點半後的回報)

5.      自住型屋主的回報

A.         找藉口,多往屋主家裡跑,建立深厚的信任感

B.         勤教育,掌握屋主心裡狀況

C.        等無人,技術回報

D.        帶看前配合妙用無窮

六、回報方式

1.      以屋況本身回報

2.      以客戶立場回報

3.      以自己帶看情況(直接反應)回報

4.      以友店帶看情形回報

5.      以附近行情回報a市場競爭分校表

6.      檔案行情資料回報,如路段行情

7.      寄資料(做好記錄)回報a服務報告書

8.      為了這房子(屋主原來要自己做的),您做了那些事情

9.      發稿前後,派報前後掛看板前後a通知屋主

10.讓屋主感覺到

你的作業

你的勤快

你的辛勞

處理狀況

客戶(買方)(鄰居)的反應

11.以社會新聞、政治、財經等重要事件做回報

七、議價與回報

議價a開價a底價a心中價a成交價

1.      初期a不談價錢,以屋況本身,客戶反應,抱怨等客氣回報

2.      中期a試探屋主心中價位為主

3.      後期a

A.為續約作準備

B.收訂(斡旋)時a要密集回報

C.要注意從低回報,賣方不降我不加a不能表現急躁

八、議價策略

1.      將買方造訪(買方出價雖低,但需要借錢付頭及手續費)

2.      怕買方會Lose掉,擔心猶豫期變卦

3.      適時打擊屋主(買方不要了!高高舉起,重重的跌下)

4.      仲介立場適時出現(希望價錢能賣好一點,儘量向買主調價錢,但可以在...談,甚至建議在某一價位,可以放手了,機會掌握才能致勝!

5.      你多少可以賣!但買方如果出不到呢?

6.      我還要調多少?(多少錢,我可以做主,掌握機會)－更改契變

九、議價方法

1.      行情比較法

2.      坪數減少法

3.      加價政策等法

4.      直話直說法(缺點直說)

5.      磨姑法

6.      拒絕法(沒把握時)

7.      專家建議法

8.      成本計算法

9.      計算機法

10. 書寫法

11. 客戶法

第二部 議價

屋主委託之底價超出同區段,行情甚多,業務人員須進行議價動作,才能夠儘早物件銷售出去,而議價之困難程度和業務員回報之積極與否成正比。

一、議價之型態

1.      現場議價-議低價格,再簽委託書

2.      事後議價-先簽回委託書,再議價格

二、議價前的準備

1.      蒐集資料

將物件附件的行情,作成資料給屋主看,以取信屋主

2.      調整心態

以服務的心態幫屋主的忙,議價是為了使物件在合理的價格更快達成交

居間仲介是仲介經紀人的責任

幫自己的忙,使物件順利銷售

3.      持續的回報

勤於回報,每日最少一次,同時以買方的口氣說明房子的缺點

回報所花的心血,包括親自派報,日夜深思是否有更好的行銷方法及管道

三、議價方式

1.      自己去a經常回報銷售之處理情形

2.      同事去a由資深同事或店長以專家的角色出面與屋主談

3.      客戶去a約屋主與買方直接到店頭面談價格,讓買方親自告約屋主他對屋況價位的要求(此時業務人員必須注意掌握現場狀況)

四、議價的要領

1.      要掌握屋主恐懼”賣不掉”的心理

2.      回報時,要讓屋主能把心思及時間參與銷售過程,如”買方不買”了,屋主將會產生挫折感,願意自動降價

3.      透過書面資料,分析市場景氣之變動,說明屋主降價求售以求最大利潤

4.      說了實例給屋主聽並反問屋主客戶出多少時可以賣!以探見心中真正的價格

5.      屋主太固執,說盡各種理由,仍不能議低價格時,可以用比較強硬的口氣反問屋主到底多少價位可以收訂金

完成議價動作後!必須立即做好更改底價(填寫契約更改附表)之確實行動以避免屋主反悔,而造成交易上的糾紛

五、一般議價的方法

1.      從委託時開始議價

2.      密集回報銷售步驟(派報,紅紙條約帶著)

3.      故事要具真實性

4.      降開價要求彈性

5.      不出價,保持誠意,逼屋主降低價格

6.      建議開價,替他讓價(幫你試試看,不過不容易)(不然用...試看看)(...就約出來談了,問題是...)

7.      帶看,回報從低(抓住缺點,渲染,打擊往下探底)(詳細描述a真實性)絕對不要TROUBLE任何買方

8.      店長,同事的話轉達給賣方知道

店長要告知屋主狀況,以免誤為沒盡力

店長,同事質疑,跟客戶太好,不客觀

店長責備,一直發稿,一直派報

9.      頭條新聞議價法(關心政治,時事-合理的威脅)

10. 客戶說的話->替他辯論,替他生氣(但大部份都不敢說)

11. 塑造客戶(除了他,沒人出更高價,沒人會買...)

12. 比較法(附近銷售case相近屋況及行情)

13. 被?(原本很信任,介紹這種房子)

14. 高高舉起,重重摔下(表達自己的沮喪,惋惜)

15. 愈出愈低(當一組談過時,塑告新客戶,出更低)

16. 不斷表示買方的質疑,猶豫,可買可不買(好像退縮了...)

六、快速議價法(總價銷售,單價議價)

a假設客戶出現(假裝收斡旋在)

1.      找出主推case一件

2.      訂時間表(計劃密度)

3.      表現努力程度(盡全力,一定...)

4.      製造辛苦,緊張氣氛

5.      替屋主決定(不一定會成,試試看)

6.      積極讓價

7.      沒附表(緊張...)a談下即修正

8.      高高舉起,重重摔下(談的很近時,客戶臨時退縮,突然不買,因為...)

9.      表現自己的沮喪,惋惜(除了他,再也沒有人出這麼高的價錢了)