專業議價

專業議價

一、           議價的認知

1.      是有意義的語言,是可賣的價錢

2.      是在對症下藥,不是在醫病

3.      “錢”是放在屋主離心藏最近的地方

4.      屋主稱”房子”是把它看成自己的兒子,我們稱房子是”商品”,要有利的存在,才是我們銷售的基本條件

5.      房子真??的價錢是,買方把錢拿出來,成交才算

二、           議價的意義

1.      須有充分的理由

2.      須拿出憑證

3.      是表達震憾效果(教育)

4.      是最高的說服

三、           議價的原因

1.      同行的競爭,先簽後議

2.      業主開價超行情

3.      屋主可賣,行情亦合理

4.      主管加價問題

5.      創造更高的利潤

四、           議價要有充份的理由

※看、尋、拉、找、排（眼、腦、手、嘴、到）

看：察言觀色　尋：機會、問題　拉：拉關係、東拉西扯

找：理由　排：排際對方壓力

1.    外在的理由

(1)行情 (2)景氣 (3)市場 (4)生活機能(環境、外觀、交通、巷道等)

2.    內在的理由

(1)屋齡 (2)樓層 (3)座向 (4)通風、採光 (5)隔局 (6)屬性

(7)結構、建材 (8)坪數 (9)陽台 (10)單價、總價 (11)裝璜 (12)附屬贈品

五、           議價的前奏關卡

1.      拉近距離－變成好朋友－同理心

2.      了解屋主的心理及個性

3.      對屋況的優缺點要掌握

4.      公司的實力及服務、銷售能力

5.      表現十足的信心及自己的才華，培養業主對你的信賴

6.      痛苦的開價及計算的表演

7.      市場分析及未來可能的機會

8.      投石問路，探測屋主的底價

9.      基準點法的交互運用

　j土地成本＋營建成本＋管理費用＋利潤

　k附近平均行情

　l新成屋a預售屋

六、           議價

1.    議價術

(1)   膽量－須口才流利，且須一皮天下無難事

(2)   唬－聲勢凌駕對方

(3)   嚇－神經質，無厘頭屋主

(4)   哄－貪小便宜，抬－慾望，滿足其需求

(5)   唱－爭取同情憐憫

(6)   捧－抬高對方的身份，提升其人格價值

2.    議價的憑證

(1)   急款需求a時間的處理就是成本

(2)   投資報酬a利息的換算，時間的快慢是屋主的損失

(3)   客戶看後的反應a加料反應給屋主

(4)   有利議價資料的情報提供，是屋主深住的憑證

3.    議價的技巧

(1)   探討動機

(2)   投石問路

(3)   建立基準點

(4)   討論價值

(5)   鯨吞蠶食

(6)   預埋伏筆（賣不掉，怎麼辦）

4.    議價的原則a循序漸進的步驟

(1)   信心的泉源a沒有議不下的價格a(主管+銷售+專員)

(2)   氣氛的塑造a(臉色+方位+動作)a時機的促成

(3)   重視其價值a激起同理意識a(房子+屋主+專員)a創造需要

(4)   善意的威脅(合理的威脅)a(分勞+協助+付予責任)a看屋主的決定，房子是你的

(5)   變相的議價的總類

a.      攻心為上

b.      攀龍附?

c.      ?眛關係

d.      為議價而議價

(6)   組織戰的運用－回頭議價

j回頭議價的配合－主管＋銷售＋專員=三位一體

k預留伏筆－專員

l主管鑑價（重新建立價位及和業主的關係）

m現場合理的威脅

a.      銷售的實際例子－報告狀況給買主

b.      促銷買主到現場或去電話做出價要求讓屋主清楚不降價很難脫手

　n每日銷售的報告－老話重提，吐苦水，唱哭調

a.      房子賣太久

價位太高

 

電話反應不錯，沒人來看

b.      現場有人看，但都不中意

c.      曾經賣過但沒有賣出

　o利用廣告效果，讓屋主在現場實際了解反應

七、           結論

1.      無相刀法的最高境界，要使自己達到成功\的議價，須使你不但可成交冒泡並要屋主賣得沒壓力，讓屋主認為你在幫助他，在替他解決困難。

2.      力是無形的刀，是心a識a知a熟a巧a靈。

3.      議價是一種藝術，如何來昇華-->目的-->手段a技巧a作法a依據a演變a自己的招式。