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頂尖銷售人員的七大性格特質

房東:小范
發表時間:2013-09-05
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如果你問一個成績斐然的銷售人員,「是什麼讓你不同於一般的銷售人員?」你很可能會得到一個語焉不詳的回答,甚至得不到任何答案。坦白說,他自己可能也對真正的答案不甚了了,因為對於大多數成功\的銷售人員來說,他們所做的事情再自然不過了。


過去十年來,我有幸採訪了數千位在一些全球領先企業工作的頂尖B2B銷售人員。我還對其中1,000人進行了性格測試。我的目的是通過測評五個主要性格特質(開放性、責任心、外向性、隨和性以及消極情緒),更好地瞭解讓他們出類拔萃的特徵。


參加性格測試的是那些高科技企業和商業服務企業的銷售人員,這是我主持的銷售策略研討會的一部分。另外,性格測試在總統俱樂部(Presidents Club)會議(公司為獎勵頂尖銷售人員的傑出表現而提供的獎勵性旅遊)上進行。受測者將按年度銷售指標完成比例,分為優秀、一般和較差三類。


然後,將優秀銷售人員的測試結果與一般和較差銷售人員進行比較。結果表明,某些關鍵性格特質直接影響了優秀人員的銷售風格以及最終的成功\。下面是頂尖銷售人員的主要性格特質,以及每個特質對他們銷售風格的影響。


謙遜 人們往往認為成功\銷售人員愛出風頭、自高自大,但測試結果恰恰相反,91%的頂尖銷售人員在謙遜方面的得分處於中高水準。而且,結果還表明,虛張聲勢、好賣弄的銷售人員錯失的客戶遠遠多於所贏得的客戶。


對銷售風格的影響:團隊導向。頂尖銷售人員不會讓自己成為購買決策的焦點,而是讓團隊(售前技術工程師、諮詢顧問以及管理人員)成為核心,幫助自己贏得客戶。


有責任心 85%的頂尖銷售人員擁有很強的責任心,可以說他們擁有強烈的責任感、盡職盡責、為人可靠。這些銷售人員對待自己的工作極為認真,而且對工作結果高度負責。

對銷售風格的影響:掌控客戶。銷售人員面臨的最糟情況就是放棄對客戶的掌控,對客戶言聽計從,甚至更糟,朝著競爭對手的方向走。為了掌控自己的命運,頂尖銷售人員會控制銷售週期流程。


成就導向 84%的頂尖銷售人員在成就導向上得分很高。他們專注於實現目標,而且會不斷將自己的表現與目標進行比較。


對銷售風格的影響:政治導向。在銷售週期中,頂尖銷售人員會努力弄清客戶決策的政治格局。他們以目標為導向的性格特質,會自然推動他們與關鍵決策者會面。因此,他們會針對銷售物件,以及所售產品如何適合於客戶組織制定銷售策略,他們不會將注意力放在產品本身的功\能上。


好奇心 好奇心是指一個人對知識和資訊的渴求。82%的頂尖銷售人員在好奇心上得分極高。與表現較差的同仁相比,頂尖銷售人員天生擁有更強的好奇心。


對銷售風格的影響:好問。強烈的好奇心與銷售拜訪時的積極主動密切相關。積極主動性會推動銷售人員向客戶提出一些讓人不自在的困難問題,以便獲得缺失的資訊。頂尖銷售人員想知道自己能否贏得生意,並且想儘快知道結果。


不合群 頂尖銷售人員和排名最後三分之一的銷售人員之間,最令人吃驚的差異,在於他們的合群性(喜歡和人在一起,表現友善)。總體而言,頂尖銷售人員比較差銷售人員的合群性平均低了30%。


對銷售風格的影響:支配力。支配力是指讓客戶願意聽從銷售人員的推薦和建議的能力。測試結果表明,過於友善的銷售人員因為與客戶過於密切,所以很難確立支配地位。

不氣餒 只有不到10%的頂尖銷售人員容易氣餒,經常被消極情緒打倒。相反,90%的頂尖銷售人較少或只是偶爾出現消極情緒。


對銷售風格的影響:競爭能力。在多年的隨意調查中,我發現,在頂尖銷售人員中,中學時期參加過有組織的體育運動的人比例相當高。在體育運動和銷售成功\之間似乎存在著某種聯繫,因為頂尖銷售人員能夠應對失望的情緒,能夠從失敗中恢復信心,並能從心理上為下一個競爭機會做好準備。


缺少自我意識 自我意識衡量的是一個人容易覺得尷尬的程度。高度的自我意識會讓人容易感到害羞和自我壓抑。而只有不到5%的頂尖銷售人員具有高度的自我意識。


對銷售風格的影響:積極進取性。頂尖銷售人員能自如地為銷售而戰,並且在銷售過程中不怕惹惱客戶。他們以行動為導向,不懼怕拜訪高管客戶,也敢於拜訪新客戶。


並不是所有銷售人員都能取得成功\。他們擁有同樣的銷售手段、教育水準和工作態度,可為什麼有些銷售人員成功\了,有些卻失敗了?是因為自身的背景,所以他更適合銷售某種產品嗎?是他更具魅力,還是更幸運而已?上述證據表明,這些頂尖銷售人員的性格特質,在他們的成功\中扮演著重要的角色。


史蒂夫 馬丁,在南加州大學馬歇爾商學院(USC Marshall School of Business)講授銷售戰略課程。他在銷售語言學方面的最新著作是「Heavy Hitter Sales Psychology: How to Penetrate the C-level Executive Suite and Convince Company Leaders to Buy」。





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    發表時間:2015-03-15
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