好銷售必知的的口才公式

    如果人際關係好，對方比較容易接受你的說話內容，說服力也高;反之，人際關係不好，想拓展人際也會比較困難.對陌生人拜訪時，如何才能建立良好人際關係?好的人際溝通，便可以建立好的人際關係.想擁有好的人際溝通，就要懂得運用人性對話技巧，PERFACT公關口才即是掌握人性的口才公式(與英文字「完美」perfect僅差一字，相當好記).

　　POLITE─口才禮儀

　　說話要有禮貌，應對要符合禮節.開發下線或行銷商品時，不能過於急躁，流露急躁會讓對方懷疑你心理有壓力，開始對妳產生防禦、退縮而使行銷失敗.有禮貌讓人感覺不急躁，應對符合禮節，對方就不會有戒心.

　　常說敬語、尊稱、謙讓語是初訪顧客極為重要的表達技巧.對方看到妳彬彬有禮，也會回敬以禮，雙方可以提高接受度.

　　面對不是很熟的顧客，記得多尊稱對方先生或小姐.讓對方覺得被尊重.謙讓語是「請、謝謝、對不起、麻煩你、不客氣、是否可以」六句話.譬如：「李小姐，謝謝您提供寶貴的時間，讓我有機會向您推薦思科的產品與制度.這些資料是本公司的商品簡介，麻煩請大家傳閱\一下.」

　　EVALUATE─經評估後肯定、塑造對方價值

　　肯定、塑造對方價值的技巧，是讓對方覺得他在你心目中是不錯的，讚美他、肯定他、都是很好的技巧.

　　直銷業務需要不斷彼此激勵，彼此肯定，所以說要常[口吐蓮花，讓對方感覺溫暖.讚美別人需要勇氣與肚量，一般人為了保護自己的面子與滿足優越感，不太能夠讚美別人.直銷業不一樣，愈把自己縮小，鼓舞別人發揮，業績愈更好.

　　RESPECT─尊重對方

　　人喜歡被尊重，這是人性溝通最重要的部份.有些上線喜歡用批判的口吻批評下線的做法不對，下線一天到晚被她數落不是，感覺沒有尊嚴，慢慢的家庭聚會不出席，產品說明會也不帶新朋友來參加，最後這條線就離開了.

　　工作的技巧有很多種，人的想法也有很多種，我們必須尊重別人的觀點與做法，不要心中一把尺，量盡天下事.包容不同意見，彼此間的相處會更好.

　　FAMILIAR 熟稔、親和力

　　行銷最大的障礙是顧客與你之間的陌生感、警戒心與排斥行為.如何排除以上障礙，運用SPEAK THE SAME LANGUAGE技巧，拉近距離、建立熟稔關係是最好的技巧.SPEAK THE SAME LANGUAGE有以下五種用法：

　　〈用法一〉講相同的母語：宋楚瑜到苗栗演說用客家話，在台南用閩南話，目的就是拉近與各地鄉親的距離.與顧客用相同的母語，可以瓦解對方的陌生感.

　　〈用法二〉講對方有興趣的話題：與對方談她有興趣的話題，對方就會如數家珍，談的口沫橫飛，忘了陌生與排斥.

　　〈舉例〉

　　上線：妳對那一種商品比較有興趣?談談妳的經驗.

　　對象：桑葉茶系列，我以前曾經研究過它的藥用價值.

　　上線：很好!妳從桑葉茶開始推展業務，相信業績一定會很好.

　　〈用法三〉講對方關心的話題，打開對方的心扉.

　　〈舉例〉

　　上線：你現在工作上最關心的問題是什麼?

　　對象：中年二度就業，我最擔心的問題是跟不上時代的腳步.

　　上線：為什麼會有這種想法?

　　對象：因為有家庭要照顧，無法全天候上班，新知識又不足，實在擔心……

　　上線：我提供一個上班不受時間限制，經常有教育訓練的工作機會給你.

　　〈用法四〉講對方專長的話題

　　〈舉例〉

　　上線：你原來從事名品服飾專店工作，請透露一點這行業的經營技巧.

　　對象：我有五年以上的經驗，想經營成功\一定要……

　　上線：很好的經驗!把這些經驗轉移到思科來吧!

　　〈用法五〉遇到對方抗拒時，可以用講相同立場的話來排除.

　　策略：YES-BUT(是…但是)意見不合時，不要與對方馬上起衝突，應該用同理心使對方產生共鳴，讓對方降低敵意，待對方情緒控制好時，再提出意見.

　　〈舉例〉

　　對象：我目前對加入直銷業工作，還不太能接受.

　　上線：我瞭解，從事直銷確實需要心理建設.我不想給你壓力，不過你要給自己一點壓力，因為直銷是一份很迷人的事業.希望你趕快下決心，跟大家一起打拼，直銷是美麗的夢，一起行動來實現他吧!

　　ATTRACTIVE─吸引力

　　說話內容有吸引力之外，說話者的人格特質也要有吸引力.會說話的人，聽他講三天三夜都不會疲倦.

　　CARE─時常關懷

　　隨時表示對對方的關心，讓對方感到很窩心，人際關係會更好.愛要勇敢說出來，關懷也要時時掛在嘴邊，特別是下線面臨情緒低潮時，更需要運用關懷法鼓勵他把問題說出來，給予激勵讓他恢復工作士氣.

　　THANK─時時感激

　　同時帶一顆感恩的心與人相處，常常對人說出感激的話，對方會給你更多的回報.