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房仲屋主買家談價技巧-每一個房仲都是精良的演員 |
房東:輝哥 發表時間:2013-12-04 | [檢舉] |
這裡與大家分享,
某家上市房仲業者本身在教導內部員工如何與買方交手時所使用的方法。
大致流程可分為:
「聊」、「試」、「出」、「堅」、「調」、「接」、「斡」、「成」八個步驟。
也可交叉使用,比較資深的仲介通常能將這些技巧,隱藏在個人話術裡, 熟知此步驟,可大致了解目前仲介的操作方向,若想獲得自己想要的訊息, 可加以反向操作。
(以下有錯還請指正)
「聊」:聊天。
為了取得一些可判斷的參數, 通常會問買方職業(了解收入狀況)、 以前有沒有看過房子(了解大多看的都是哪些類型價位多少的物件)、 自己要買的還是家人要買的(了解對方是不是keyman)、 看多久的房子了(判斷你急不急買)......等等,
主要目的就是為了得知對方想買多少價位的房子, 房子類型以及區域,跟買方本身是否擁有做主的權利, 做為後面切入的參數判斷。 --
「試」:試探。
會拋出一些對房子本身有相關的試探性問題, 來側面了解買方對房子喜歡程度以及相關想法。
常見的有:
1. 如果喜歡的話要不出個價我幫您跟屋主談看看。 (比較厲害的會說:不考慮買的話,這棟房子依您看覺得大概值多少錢?)
2. 這間最近蠻多人來看的待會兒其他同事也要帶他的客戶來看 (測試對方會不會緊張有反應,強化物件優點並弱化缺點 讓對方覺得這個物件真的炙手可熱)
試探的目的是為了得知買方是不是有喜歡,以及逼出一個價位出來, 不喜歡跟沒出價,就會一直重複,直到價位出來。
--
以上兩招,都是為了讓客戶喜歡房子,
喜歡才有得談,但不只喜歡,還得出價,
沒有價格,無法繼續進行。 --
「出」出價。
口頭說出了一個價位,出多出少不是重點,重點是逼出一個價位。
就算買方不喜歡還是要逼出一個價位,因為可以拿回去跟屋主議價用。 --
「堅」堅持。
如果你出價了,不管出多少,恭喜,馬上就可以看到仲介開始演娘家,
仲介就會馬上面露難色、眉頭深鎖、委屈、大聲吼叫...甚麼都來,
然後開始說一些佐證,像是屋主增值稅很高已經賠錢賣了,
甚至會把問題丟還給你:「房子賣120萬,光增值稅就要80萬,您是屋主的話您會賣嗎?\\ 」,目的只有一個,讓你覺得你是不是真的出太低。(
注意!裡面還有一招,稱為「卡價」,
假設物件開1000萬,買方出價700萬,若買方明顯有些喜歡,
就會自己出一個價位卡住買方,
例如:上禮拜有一個台北下來的王醫生,他出\"900 萬\"的斡旋屋主連看都不看一眼。
(為的是讓買方從900萬加起)
-- 「調」調價。
會使用許\多招數,諸如卡價位、苦肉計、第二組假買方....等等,
讓買方再度加價,主要目的是讓買方出價能更接近屋主的底價甚至是超過,
好讓仲介有更多的籌碼來去運作。(如果買方喜歡但又離底價很遠時) -- 「接」接近。
拉價位拉到有些接近時,例如:1000萬的房子底價880萬,買方出價700萬,
就可以考慮收斡旋。 --
「斡」斡旋。
要求買方下個斡旋,好讓他們去跟屋主談,
通常約是3%~5%左右的現金或支票,各家不等。 -- 「成」成交。
若是屋主同意以買方的價格與條件出售,則買賣契約成立,
斡旋金轉為定金(此時若反悔則會有毀約的問題),
接著就是簽約等後續動作。
-- 所以每個仲介都是很好的演員,
他們自己說出來的話自己可能也不相信,
然後用雙邊運作的手法,
來使買賣雙方價格可以靠攏。 |
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1 樓住戶:李俊豪 發表時間:2015-03-15 | [檢舉] |
買屋找仲介 , 主要是因為仲介花了時間在找物件 , 而你為了圖方便 , 也只好找仲介 , 但你不用多花時間去一間一間的尋找你夢想中的好屋. 其實中間的差異除了法律規定的6%服務費外(買方1%~2%;賣方2%~4%) , 仲介的價值就在於他們可以提供你各區的物件及花時間去跟屋主議價. 仲介畢竟也屬於房地產專業人員 , 在議價能力, 親和力, 及及察言觀色的能力都優於一般自行購屋者. 因此 , 議價的結果比你自行議價的價格更低 , 是有這樣的可能性. 自行找屋主購屋 , 要注意不良產權的問題 ; 要擁有對屋主議價的口才 ; 成屋銀行貸款成數問題 (要自己找銀行); 代書過戶問題(要自己跑程序及找代書處理) ; 屋主較容易知道你有興趣 , 而難以議價 不過就算房仲公司品牌再大、知名度再高,也不保證完全不會出現交易安全漏洞, 找個好口碑的仲介勝過大品牌,各大品牌的買賣糾紛屢見不鮮,不 見得大品牌就一定好,也不見得小品牌就沒保障,現在代書都以公 開透明化,甚至各仲介皆用相同代書及履約保證普及化,房屋過戶 交易糾紛以不在 之前委託某知名品牌仲介在他遊說下簽了專約 簽專任就只有他能賣,又不會有人跟他搶,沒賣掉又不是他損失,損失的是我們的利息錢, 結果一織N是3個月都沒任何動靜 後來換簽給 廣利不動產 她們仲介人員積極幫我找買方,短短一個月就順利成交 所以跟好的仲介銷售人員有良好的互動, 才會比較容易得的好的方屋資訊這才是重點 小技巧: 1.不論是小品牌或是大品牌口碑好才是最重要 2.跟好的仲介銷售人員有良好的互動 3.眼光精準 貨比三家不吃虧我提供你3種方式讓你參考 第一種 : 貨比三家 房屋買賣請多家仲介公司評估,千萬不要有品牌的迷思而相信一間店的片面之詞房子慘遭賤售畢竟"品牌"是無法給你任何的服務,好的仲介人員才有法子替您服務及設想,為你找尋適合您的房屋且盡力為您爭取適當的價格 多位專業仲介人員來為你評估,告訴你你要的了解的周邊行情價 全民比價網 http://www.prices.com.tw/ 買屋比價刊登表格 http://www.prices.com.tw/house/buy.php 賣屋比價刊登表格 http://www.prices.com.tw/house/sell.php 如果屋主不了解自己房屋的行情,可透過多家專業房屋仲介人員幫你評估,最中肯的建議,避免低價賤賣自己的房子 比價網提供一個不錯的比價服務,比價網已經和3000位以上全省各地的專業房屋仲介人員合作,只要填寫妳買屋的需求,就會多位專業仲介人員來為你評估,告訴你你要的行情價,幫你快速找到你要的房屋,給你更快速的服務才不會浪費你的時間和浪費你的電話費,也不怕碰到黑心的屋主亂開價,買到問題屋,買賣房屋更輕鬆 優點:不用花時間花電話費一家一家比價,刊登訊息後自然會有多位房仲人員來電為你服務 缺點:要自行評估房仲人員的優劣 第二種 : 自己找優質仲介 知名 房仲成交網 http://www.sold.com.tw/ 全台第一家提供仲介評價的網站, 網友可以透過給她們服務過的經驗,給仲介評價 所以讓大家可以安全的辨識仲介的好壞,怕碰到惡質的仲介嘛?如果有碰過惡質惡質,你也可以給他負評價讓大家都知道這位,讓惡質仲介無法生存 優點:由網站提供的評價弁鄍i自行評估 缺點:要花時間和電話費來詢問 第三種 : 找有口碑的仲介人員 我之前經由朋友介紹廣利不動產陳姐 她待人親切,像是家人般一樣 也順利幫我找到一間很不錯的房子 讓我一家人現在住的很舒適 優點:多年口碑公司,服務態度佳 缺點:服務地區並不是能符合每個人的需求,每個人需求不一樣需要找適合自己的地區的仲介 第四種 : 自售或是自買並找有口碑的代書 我都是找這家知名 代書事務所 http://www.collect.com.tw/ 非常好的代書,不但經驗豐富,專業知識都蠻豐富,辦事讓人很放心,而且有店面的會比較好!有問題也可以很容易的找到人服務。 優點:二十多年的老字號公司,有口碑 缺點:服務地區並不是能符合每個人的需求,每個人地區不一樣需要找適合自己的 如果要省仲介費,可以先到這售屋網站看看,裡面幾乎都是屋主自己張貼的房屋資訊 明日黃金屋 http://www.futurestar.tw/ |