不動產仲介經紀業之常見消費爭議原因

不動產仲介經紀業之常見消費爭議原因

前言：

  台灣早期之仲介業俗語稱之為「牽猴子」，也就是掮客，其工作內容為居間不動產之買賣交易，惟此時期對於業者尚無法律加以明文規範，導致任何人均得從事不動產買賣居間業務，且因業者賺取差價及廣告不實等行為致使消費糾紛層出不窮，有鑑於此，立法院遂於民國88年立法通過不動產經紀業管理條例，對仲介業者之設立及業務執行作一明確規範，期能保障消費者於不動產交易上之權益。惟一般消費大眾對購屋所需之注意事項仍不甚了解，遂衍生出許\多消費爭議案件，以下茲就房屋仲介業者之推銷手法及應如何避免爭議等面向一一分述如下：

仲介業者之銷售手法

一、   案件查詢

 (一)業者手法：

     仲介業者會經由報章雜誌、自售網站、大樓管理員及屋主自行張貼廣告等方式取得銷售標的門牌，再依土地登記資料公開原則，任何人均可取得房屋之基本資料及所有權人名稱，仲介業者會先經由查號台查詢或在網路上打上所有權人名稱看是否能到一些蛛絲馬跡或跟大樓管理員套交情，一經查得屋主的聯絡方式後，遂採取緊迫盯人手法瘋狂的打電話、寄廣告DM及到府拜訪，對屋主疲勞轟炸。

(二)引發爭議

依據內政部93年11月18日台內地字第0930074840號函及土地

登記規則第24-1規定，任何人均得申請第二類土地登記謄本，

此規定係在保護交易安全故無可避免，惟行政機關對於個人資料之維護似有不周引發所有權人不滿。

(三)解決方法

1.對於個人資料之保密及維護應加強宣導並對於違反規定之行政

 機關予以懲處。

2.屋主對於個人之聯絡方式除非必要否則不要提供給大樓管理員。

  3.由於仲介業者會自我行銷其輝煌銷售歷史，吹噓其係專門銷售本

棟大樓的專家及虛擬有一客戶急需購買本棟大樓等術語，誘使屋

主主動與業者聯絡，待取得屋主之聯絡方式後，業者口中的買方

也消失的無影無蹤，接下來只有業者不斷的騷擾，故若無委託之

意思而只想了解本地售屋之行情價格，可以採匿名方式打電話尋

問，但切記不要留下地址及聯絡方式。

二、簽訂委託銷售契約書

 (一)業者手法

   1.當仲介業者與屋主接觸之後，通常會隨及談到簽訂委託銷售契

約書事宜，不動產委託銷售契約書可分為專任委託銷售契約書

及一般委託銷售契約書，專任委託銷銷契約書中有載明「在委

託期間內，不得自行出售或另行委託其他第三者從事與受託人

同樣的仲介行為」等字樣，業者為了保護其自身利益，通常會

說服屋主與其簽定專任委託銷售契約書。

   2.業者之話術為若簽定一般委託銷售契約書，會導致同一標的多

方銷售的情形，各家業者可能會為了成交而想盡辦法讓屋主降

價銷售，導致價格越賣越低的情況產生，或是其他業者可能會

因為無法成交而開始批評該買賣標的的缺點，發生三個和尚沒

水喝的窘境，以致賣的越久名聲越差、價格也越低。

   3.若簽訂專任委託銷售契約書則可免去開價不一致的麻煩，且委

託給單一公司，屋主也只需針對一個營業員即可，省去與多個

營業員接洽的時間成本，況且各仲介公司間也有所謂的聯賣制

度，其銷售的效果與委託給多家業者相同。而簽訂專任委託銷

售契約書的業者也更願意盡全力的幫委託人來銷售，不管是廣

告佈置或是帶客看屋全部由該公司一手包辦，且每隔一段時間

皆會有專人向委託人報告目前的銷售狀況。

(二)引發爭議

   1.由於專任委託銷售契書中載明「在委託期間內，不得自行出售

或另行委託其他第三者從事與受託人同樣的仲介行為」，無異使

屋主白白損失許\多自行成交的機會，若私底下自行成交則會導致

違約情形而被請求損害賠償。

   2.雖然業者極力希望與屋主簽訂專任委託銷售契約書，惟仲介銷

售人員素質參差不齊，所以可能發生委託銷售期間內無人前來

看屋，或簽訂委託後該業務員從此對該委託標的不聞不問之情

形，導致委託人心生不滿。

(三)解決方法

   1.若與業者簽訂專任委託銷售契約書而又想自行成交，則可利用

定型化契約條款牴觸個別磋商條款者，其牴觸部分無效的特

性，於契約末端的空白備註欄項下加註「委託人於委託期間內

可自行出售且於成交後受託人不得請求任何報酬」規避之。

   2.若不想忍受業務員的消極處理態度及委託銷售期間三個月之限

制，亦可於空白備註欄項下註明「若受託人執行業務態度不佳，

委託人保有隨時解除契約之權利，解除契約後受託人不得向委

託人請求任何報酬」。

三、   契約審閱\權

(一)業者手法

1.依據消費者保護法第11-1規定，所謂契約審閱\權係指「企業經

營者與消費者訂立定型化契約前，應有30日以內之合理期間供

消費者審閱\全部條款內容」，又依內政部頒布的「預售屋買賣契

約書範本」、「預售停車位買賣契約書範本」、「房屋買賣契約書

範本」規定，企業經營者應給予消費者至少5天以上的契約審

閱\期；「不動產委託銷售契約書範本」、「房屋委託租賃契約書範

本」、「房屋租賃契約書範本」規定，企業經營者應給予消費者

至少3天以上的契約審閱\期。

   2.由於仲介業者的心態是只要客戶上門當然不能輕易的放走，故

通常不會有讓客戶把委託銷售契約書拿回去詳細閱\讀後才簽訂

契約的機會，其常用的手法是告知客戶拿回去也沒時間閱\讀而

且也看不懂法律條文，就讓業務員當場解說一遍就好，而且在

契約審閱\期空格欄內簽名只是一種形式，不用太大驚小怪。

(二)引發爭議

    由於簽訂委託銷售契約書時仲介業者會在一旁催促，僅告知哪

些地方需要簽名或蓋\章，而委託人也不會深入了解契約中所載

明之內容，故於日後引發消費爭議時，委託人常以仲介業者未

提供合理契約審閱\期為由據以對抗之。

(三)解決方法

   1.委託人於簽訂委託銷售契約書前，可先向業者要求將契約書正

本或影本帶回詳細閱\讀後再洽談簽約事宜。

   2.為保障交易當事人之權益，建請於不動產經紀業管理條例增列

應給予當事人契約審閱\期間之強制規定，違者並予以裁處。

四、   委託銷售價格

(一)業者手法

   1.委託銷售價格為簽訂委託銷售契約之重點，通常屋主心中只想

著要賣多少錢而在契約書上簽訂此一銷售金額，殊不知此一金

額尚包括應繳之增值稅、代書費及仲介服務費，經過繳納後會

與原先想得到的金額有一段不小的落差，而此時業者不見得會

將之後要繳納的費用解說清楚，讓屋主誤以為銷售成交後實際

可拿到契約書上所載明的金額。若業者將各項費用一一說明清

楚，經計算後，屋主為了拿到其心中所欲成交的金額，一定會

將委託銷售金額再度提高而造成業者銷售上的困難度。

   2.屋主與仲介業者簽訂委託銷售價格後，其最後之成交價一定比

簽訂之售價更低，業者簽訂委託銷售契約書的同時或往後的一

段時間內，一定會要求與屋主簽訂”契約內容變更同意書”，

其簽訂方法有下列幾種：例如委託售價是1000萬元，業者會在

委託銷售契約書上寫的較1000萬元為高，而同時在契變書上寫

實際委託銷售金額1000萬元；或是一開始就在委託銷售契約書

上寫1000萬元，之後再藉故跟屋主議價而簽訂金額更低的契變

書。

   3.仲介業者在契變書上簽訂較低委託銷售價格之目的在於讓買方

誤以為委託銷售契約書上的價格是屋主的底價。促使欲成交之

買方再行加價，此時很容易就縮減買賣雙方之價格差距而成交

該買賣標的。

(二)引發爭議

    由於簽訂銷售委託後，仲介業者會想盡辦法向屋主議價，不斷

的簽訂契變書、不斷的降低委託銷售價格，其作法與當初信誓

旦旦會幫屋主堅守底價的態度有如天壤之別，雖不致於會因此

引發消費爭議但卻會讓屋主產生不滿的情緒。

(三)解決方法

   1.屋主與仲介業者簽訂底價前，可先估算應繳之各項費用(包含仲

介服務費)再與心中實際想賣的金額加總得到委託銷售的底價， 

才不致於發生成交後實際拿到的錢與心中的金額有所落差。

   2.屋主心中若想成交1000萬元，其與仲介業者簽訂底價時一定要

簽訂的比1000萬元更高，要預留讓仲介業者議價的空間。因為

業者只希望能增加委託銷售案件所以不管金額多不合理，業者

也會先簽下來，之後再想盡辦法議價，若能把銷售金額壓低，

其成交的機會就會越大，為了預防業者的此一作法，所以一開

始訂價時就應先預留被議價的空間。

五、   仲介業者常用之議價技巧

 (一)挑剔房屋的現況

     仲介業者會先預想房屋的10個缺點，再以有買方告知房子哪

些地方有缺點的方式，明白告訴屋主要再降價否則房子會賣不

掉。經由買方來指出缺點，除了不會傷及業者與屋主的和氣也

可達到議價之目的。此時若業者假裝與屋主站在同一陣線一起

批評買方不識貨，更可讓屋主對業者產生同仇敵愾的認同感，

誤以為業者是真心的為其著想。

 (二)提供近鄰地區的市場行情

     業者會不定時的提供週遭行情給屋主參考，將屋主的底價引導

至合理的市場行情並表示無人前來看屋皆是因為售價過高之緣

故，迫使屋主降低價格出售。

 (三)出具斡旋書或要約書

     告知屋主有買方的出現且有誠意之買方可遇而不可求，看完房

子馬上出價有時是一股衝動，此時若不趕緊降價成交，等買方

回去冷靜思考或受他人之影響後可能就不願意購買了。

 (四)更換議價的業務員或地點

     屋主或許\較能接受其他業務員之談話內容或表達方式，或因不

同環境的影響(例如：邀請至公司或咖啡廳)等因素而軟化其對

底價上的堅持。且一個扮白臉、一個扮黑臉用雙人合作的方式

進行，屋主很容易因情境的關係而被業者說服。

 (五)各自退讓一步

     告知屋主買賣雙方價格上的差距並不多，只要對價格不這麼堅

持各退一步的話即可達到雙贏的局面。業者所說的價格一定不

會是真實的價格，其告知賣方的價格會低報、對買方的價格會

高報，只要雙方在價格上退讓一點很快就會觸及真實的價格而

成交。

 (六)噓寒問暖揪感心

     人人都喜歡被關心、被重視的感覺，把客戶當作自己人一般，

等得到客戶的信任之後，其議價的過程也會比較順利。「吃人嘴

軟、拿人手短」且禮多人不怪，只要常常施以小惠也很容易就

拉近業者與客戶之距離。

 (七)現金的誘惑

     當業者拿客戶所提供的斡旋金前去與屋主議價，就算買賣雙方

的價格有所差距但大筆的斡旋金真的可以打動屋主的心，假設

之後該買賣標的沒有成交，其售價也會當場被談下來。有些業

者為了達到議價之目的，也會偽造假的斡旋書及拿一筆斡旋

金，寫上一個不會成交的價格去找屋主談，因為知道不可能會

成交所以其目的也僅是讓屋主降低其售價而已，等屋主價降後

該買方自然也消失無蹤，待重覆幾次議價過程等有真實的買方

出現後，其成交的機會自然也提高不少。

 (八)雙方見面洽談

     「見面三分情」，也許\因為臨場的感覺使屋主態度軟化而降低

價格，若屋主不願改變售價也可當場宣佈破局，讓買方從屋主

面前離開，此舉可確實告知屋主其售價無法成交，著實給了屋

主一記當頭棒喝。

六、   仲介業者對買方之拉價技巧

 (一)高報屋主底價

     買方看完屋況後若有詢問屋主委託底價，業者一定會高報底價

並暗示買方出價不能過低否則絕無成交機會。假設屋主實際委

託價為1000萬元整，業者必定會說一個比1000萬元更高的價

錢並虛擬有組客戶出價900萬屋主都不肯賣等話術，此舉是希

望買方出價的落點不會偏離實際委託價太多；通常業者對於銷

售標的之開價與底價間會保留一至二成的空間供買方殺價之

用。

 (二)看屋時間強碰

對於複看的客戶組