懂不懂談判差很大 輕鬆說服賣家、房仲的談判眉角

談到房地產，任誰都希望，能夠「買」得便宜、「賣」得高價、「租」得划算，同時又能「貸」得優惠，畢竟在這動輒數千萬元，堪稱人生最大的一筆交易中，往往是差之毫釐，失之千里，不得不計較。

說服人者，動輒獲得、省下數十，甚至數百萬元；被說服者，則恐怕耗損千金。其實，面對技巧純熟、話術高明的房仲、代銷，只要拿捏房地產談判過程中的關鍵步驟和達人密技，你也可以輕易地見招拆招，立於不敗之地。

36歲林裕豐的例子告訴你，就算是勢單力薄的小市民，其實也能扭轉乾坤。

目前在電視台擔任主管的林裕豐，是同事眼中名副其實的房產達人，因為他談判技巧高超，買賣房子就是比別人划算。但事實上，在剛開始跨入房地產投資時，林裕豐也曾有過慘痛的經驗，而現有的房市操盤心法，都是從一次次的敗陣中領悟出來的。

■　慘痛經驗》未探虛實買貴2百多萬

4年前，林裕豐還只是個「無殼蝸牛」，租屋的日子，1年吃掉他30萬元，早就讓林裕豐有著濃濃的購屋夢。

2008年的一個深夜，住家浴室的蓮蓬頭突然爆裂導致淹水，當他收拾完殘局後早已氣力殆盡，更堅定了買房的信念。巧合的是，當時在同棟社區內剛好有房子要出售，急著買房的林裕豐，立刻跑去看房，但「涉世未深」的他，購屋殷殷企盼之情全寫在臉上，這一切屋主全看在眼裡。

「當時賣方一定在想，這麼急著看房，又是同社區租屋族，連搬家費都省了，肯定非買不可！」「我想我臉上一定寫著『大肥羊』3個字。」他娓娓道來。

果不其然，洞察心機的屋主就像陰險的大野狼，運用了「緩兵之計」和「以戰逼和」等策略，讓林裕豐「就範」。

首先，屋主故作姿態地說，「還有許\多人在看喔！」更找來仲介一搭一唱，搧風點火，「唉呀！你這麼急，要加點價表現誠意啦！」此時，屋主故意再透露其他買方 的開價大約為1,100萬元，被逼急的林裕豐，不但沒探聽虛實，連價格都沒有砍，甚至還「加價購」多花了100多萬元，以1,200萬元買下。木已成舟 後，才得知當地的行情大約只有900多萬元。

首次購屋慘痛的教訓，儘管讓林裕豐懊惱多時，卻也讓他決定要細心研究房地產，將來「扳回一城」。因此，後來林裕豐只要放假，就到處看房子，想盡辦法認識房產投資達人，請教操作的訣竅。

■　高手提點》談判占上風殺到好價格

蹲馬步磨刀，經由這些高手的提點，讓他深深感受到，「房市的生存之道就是『比對手還要精』！不但要明瞭對方的話術，避免被糊弄，如果能掌握談判技巧，還能轉守為攻為自己爭取最大的利益。」

兩年前奢侈稅開徵前夕，林裕豐趁著市場出現一波拋售潮，搶進一戶台北木柵萬芳社區的電梯大樓，脫胎換骨的他，開始懂得運用技巧。

在上談判桌前，他先調出建物所有權及謄本等基本資料，從中發現該房最後一次交易時間為2010年之前，推估當時買進價不到1,000萬元。

同時也發現賣方持有房屋超過兩年，卻急著脫手，解讀出對方想必是怕奢侈稅上路後房價會下跌，「抓住這個弱點，我就知道這非常有談判空間了。」

儘管當時屋主每坪開價是42萬元，而市場的成交行情則約為39萬元，但林裕豐料準對方怕奢侈稅，一定肯降價求售。

他直接叫價每坪35萬元，更先付5萬元訂金表示誠意，讓屋主眼睛一亮。最重要的是，在談判桌上，林裕豐氣定神閒地向屋主分析利害：「我當然知道市價是39 萬元，但等你拖到奢侈稅上路後才賣出，說不定已經跌價到33萬元，不如我馬上用35萬元買下，你還倒賺了兩萬元！更何況你已經賺夠了。」這套說辭，果真打 動了屋主，以每坪35萬元成交，林裕豐因為這次談判得利，也買到心中合理價格的房子。

■　談判是買賣房的重要一堂課

「在房地產的交易中，不想輸，就得要知道別人怎麼跟你談；想要贏，就得要懂得怎麼跟別人談！」從房仲和代銷業起家，曾見證過無數房地產交易個案的中華民國 不動產經紀人協會理事長蘇雯英，在聽完林裕豐的際遇後，詼諧地套用了超人氣清宮鬥爭劇「後宮甄嬛傳」的經典台詞，一語點破房地產談判的重要。

長期在買賣雙方進行磨合、調停的全國不動產台北市南港區總經理吳鴻暉則認為「談判的基礎要有誠意！」「不懂得談判，損失的是利益，但不合理的談判，損失的 則是機會！」因此，談房必須建立在合情合理的基礎上，否則惹怒了對方，有可能連談判桌都上不了。此外，也要評估過度的操作是否會帶來風險，例如同時委賣 2、3家仲介，表面上能造成競爭，漁翁得利，但也可能反而導致仲介彼此釋出假消息，破壞了行情。總之，分寸拿捏得宜，你才會是最後的贏家。

■　會不會談 房價差很大！

林裕豐的買房際遇

◎　不懂談判吃盡悶虧

時間：2008年

地點：台北市八德路3段

物件：20年成屋

1.慘遭屋主看破手腳

顯露出急欲找房的心態，讓賣方抓住把柄，故意拉高姿態逼其就範。

2.誤入房仲所設圈套

在房東和仲介聯手一搭一唱下，誤中圈套，居然加價買房。

3.傻傻聽信賣方說辭

沒打聽房屋的市況，談判時對屋主釋放的假消息也唯唯諾諾，全無反駁。

以高出市價３成購房，白白損失300萬元！

◎　善於談判成果豐碩

時間：2011年

地點：台北市木柵區

物件：10年電梯大樓

1.摸清屋主賣方底細

調出建物謄本，推估屋主賣房本意，抓住賣方的弱點，作為談判籌碼。

2.先下訂金誘敵入甕

談判時故意先下訂金，表達誠意，欲擒故縱，反而議到好價格。

3.分析利害恫嚇屋主

向屋主細細剖析利害，並告訴賣方，若再不賣將會賠更大。

■　殺價立於不敗的訣竅

◎　了解對方底細多一點

中華開發前董事長劉泰英評估房市時智囊的張任邦（化名）：「房市的輸贏源自於『資訊不對等』！」在房地產的交易中，勝負往往繫於對於局勢的掌握度，因此，在上談判桌前，誰能掌握較多、較明確的市場情報，了解對手的底細多一點，就更能命中要害。

建議可以請仲介、代書或親自到戶政事務所調出房子物件的謄本，從中可清楚看出屋主買入的時間、設定抵押（即貸款）的額度、中間過了多少手，進而判斷屋主的買入價，甚至推測出賣方的大致身分，十分有利於談判。

◎　喊價，千萬別露出底線

房產投資達人Ricky：買賣屋過程，雙方都在測試彼此底線，讓人越摸不透、猜不著，越能主導全局。Ricky提醒，買房時，千萬不要面露愛慕，最好還要裝窮，以免被仲介、代銷拱高價格。賣房時，就算急需用錢，也要顯露賣不出也無所謂的態度，預防被漫天砍價。

Ricky表示，當房仲或代銷問你底價時，先喊出一個假價格，買方出價應是心中價的9折，賣方則要加1成，正式談判時，要提醒自己別忘了真實底價，不輕易妥協。

◎　挑在主場優勢地點議價

新板特區豪宅投資達人謝論剛：房仲約買賣雙方議價通常喜歡選在仲介店頭、平日晚上，前者是要讓雙方受制於空間，想走也不好意思；後者則希望有一方能因為捱 不住下班後的疲累，無法長期應戰而乾脆妥協。因此，談房價時，最好能將對方約在自己家裡或辦公室，而時間則選在假日下午，早上睡飽了，腦筋清醒，又能長期 抗戰到晚上。

◎　勤拉關係，借力使力

知名房地產部落客紅色子房：在談房的過程當中，「人脈」往往是決定勝負的關鍵。「有關係就沒關係，沒關係就找關係！」談房價時，要懂得運用關係，借力使力。操作房產的最高境界莫過於「笑裡藏刀」，也就是建立與敵人的「交情」後，再回頭狠狠砍價。

如此，原本看似敵對的房仲、代銷、銀行員，在套了一層關係之下，也能幫你一把，達到議價的目的。

平常沒事可以多跑仲介公司或銷售案場，和房仲及代銷培養良好的關係，尤其是預售屋，由於真正的底價只有代銷，甚至建商才知道，所以盡量與同一家建商或代銷買房，成為該公司的「熟客名單」，以便從這些人口中盤問出開價的底線，甚至還能買到建商保留自售的超值好屋。