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房仲天后 陳明玉 |
房東:藤仔 發表時間:2010-12-29 | [檢舉] |
單年業績13.5億的房仲天后陳明玉》超越最大的敵人,年年刷新單年業績13.5億的房仲天后陳明玉》超越最大的敵人,年年刷新自己的紀錄 •30 2008/05/14 擔任房仲業務,只要用心,百萬年薪不成問題,但要如何讓年薪衝破千萬並持續維持?房仲天后陳明玉,2007年業績達13.5億,領了逾3000萬獎金,而這已經是她第八年蟬聯冠軍,每年她都刷新由自己締造的紀錄。 【文/江佩蓉】
每年開春後第一個月,各行各業開始進入前一年度業績總結,在台灣的房仲業界有個年薪千萬的超級業務員,連續八年蟬聯銷售冠軍,她,是42歲的陳明玉,去年度房屋銷售金額達到新台幣13.5億元。 如果業務拓展是場跨欄競賽,陳明玉十三年的房仲生涯中,每年所超越的障礙,都是前一年度自己所創下的。對於現在的陳明玉來說,拿不拿第一名不重要,重要的是,怎麼超越過去的自己。「最大的敵人就是自己。」她說。
追求成就,30歲毅然轉彎 從政大英語系畢業後,依循著自己的興趣,陳明玉進了出版業擔任編輯工作。因為熱愛文字,陳明玉也接外稿寫作,即使每天工作到深夜兩三點,每個月的薪資也不過4萬元。到了年底績效評估時,以年資為主要考績評選的制度,也讓陳明玉不服氣。因為年資太淺,即使她工作再努力,表現再優異,主管還是將最佳考績給了資深同仁。「我要找一個能力能夠決定成就的地方」她說。
因此,離開待了五年的工作,30歲那年,她投身進入房仲業。進入房仲業之前,她對於何謂房地產根本一無所知,所以她比任何人都用心,在大街小巷中穿梭抄紅紙條,聯絡屋主,翻遍報紙上和六張犁商圈有關的房屋銷售訊息,也向大廈管理員打聽有沒有住戶想要脫手。勤奮的工作,讓她比同期的同事更上手,第一個月就有了回報。 進入房仲業第一個月,陳明玉就完成一筆740萬的交易。那雖然只是一間30坪大,位於二十年公寓五樓、頂樓加蓋\的老屋子,但卻給了陳明玉極大的信心,更支持自己當初轉業的決定。從賣出這間房子開始,150個月以來,她仍然維持每個月都成交的不敗紀錄。
不敗心法1. 手機不離身,服務分秒必爭 家中經營雜貨店的陳明玉,從小就磨出一身待客接物的好功\夫。手中準備著眼前顧客的東西,腦中已經開始計價盤算,眼神也盯著下一位進門的客戶,觀察他的需求。她身上有著超級業務員必備的積極性格,不願意浪費一分一秒,而這樣的信念也養成她獨有的致勝心法。 手機不離身,是首要法則。透過手指運作,她串起和顧客之間的綿密網絡,十三年來緊緊抓住顧客的心。陳明玉的手機裡,到底有什麼樣的祕密?
拿在手中不過500克重的手機,卻是超級業務員陳明玉,緊握仰賴的倚天劍。這個隨手可得的科技產品,卻在她手中有了無窮的變化,成為拓疆闢土的利器。「我的手機幾乎片刻不離身」,說話的同時,陳明玉的手指還忙不迭地在鍵盤上key字,將剛得手的議價訊息傳遞給買主。
陳明玉分析,很多業務員以為和客戶直接通話或當面拜訪才是表現誠意的方式,卻沒有考慮到顧客的感受,過度急躁容易讓顧客有心理壓力,而造成反效果。相較之下,傳簡訊的方式,則可以在不打擾客戶的前提之下傳遞訊息,並且讓顧客看過文字後有思考的空間。每天,她至少發出一百通簡訊,若以工作時數8小時計算,她幾乎每5分鐘就發一則簡訊和客戶互動,這還不包括她打電話、發電子郵件、寫卡片、帶客戶看屋的時間。
善用時間之外,帶客看屋,陳明玉也有自己的銷售技巧。對於陳明玉來說,房屋買賣的交易關係,從和客戶見面的第一刻開始。見面寒暄聊天的過程中,她開始了解客戶的需求,來客的年紀、婚姻狀況、收入水平與購屋目的,都會影響商品的價位與需求。
不敗心法2. 全盤掌握資訊,情蒐不假他人 在了解客戶的需求之後,陳明玉會在看屋前先為客戶開一個檔案夾,檔案夾中註明客戶的資料,並且依照客戶需求,將手邊能蒐集到的物件整理好,並且在A4紙上都釘上自己的名片,讓客戶想做決定時能即時聯繫,直到現在,即使手下有兩個祕書,這些資訊的準備陳明玉還是不假他人之手。
每份物件資料中,除了標明坪數、格局、屋齡等基本資訊外,也要掌握原屋主的背景和脫手理由。「新手容易忽略這些準備功\夫,因此禁不起客戶追問。」陳明玉說,很多新手業務員面對客戶的問題常常一問三不知。但要當一名優秀的房仲業務,遇到不知道的問題,一定要馬上打電話找答案,因為客戶不等人。所以,陳明玉的腦中也有許\多備案,一旦準備的物件客戶不滿意,馬上要能提供備案給客戶參考。 好的話術,只能讓業務員達成交易;真正將服務做到透徹,才是超級業務員的成功\所在。「好的業務員,要創造自己可以讓客戶利用的價值,讓客戶離不開你。」陳明玉說。她將自己的人脈資源和客戶共享,從不吝於和顧客分享自己獲得的訊息。
不敗心法3. 分享人脈資源,把客戶變老友 為了跟上顧客的腳步,除了累積房地產領域的專業知識外,她也同時關心財經新聞,即時掌握股市脈動和壽險等資訊,當客戶有疑問能即時提供服務。她笑稱自己像是全方位的顧問,專為客戶解決各式各樣的疑難雜症,小到家居修繕,大到稅務問題,陳明玉都活用自己的人脈幫客戶找到解決方法。「服務不能因為房屋成交就終止。」她說。 她的手機通訊錄中,有五大區塊:同事、買主、屋主、協力廠商、其他。除了工作夥伴之外,過去她曾經接觸過的千名客戶,都記錄在她的手機中成了她最堅實人脈庫。房屋簽約成交後,她能提供客戶室內設計顧問、水電修繕師傅或家具廠商的聯絡方式;客戶有醫療服務需求,陳明玉介紹好的醫師;客戶搬遷時,陳明玉介紹搬家公司;甚至在客戶入住新居後,她都能轉介清潔服務公司到客戶家中清掃。
正因為能滿足客戶的各式各樣需求,陳明玉和客戶之間的關係,並不隨著成交而斷絕,反而能維持長久的關係,透過每年生日、父親節、母親節或聖誕節的卡片問候,她也能適時活化人脈,讓客戶隨時記得陳明玉的存在,至今,十三年前成交的客戶,不只是手機中的一組號碼,也成了她的朋友。
回顧陳明玉的十三年業務員生涯,她面臨的挫折從不比別人少,甚至可以說更坎坷:在產業下滑時入市,自己辛苦存錢貸款購置的房舍,也在九二一那場大災難中塌了;有時,忙了十二個小時,換來的卻是一頭空。「要有極強的挫折復原力才行。」她說。積極面對生命是她的人生態度,她選擇面對挫折而不是逃避,總是不斷挑戰自己的陳明玉,終於在房產業中走出自己的一片天。
陳明玉/42歲 |
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1 樓住戶:席俊嘉 發表時間:2015-03-14 | [檢舉] |
仲介公司沒有好與不好啦~ 只有好的仲介人員跟惡劣的仲介人員~ 每個區塊的行情~差異又很大~ 開太高~你會賣不出去~耽誤到你的賣出時間~ 賣太低~你會比較吃虧喔~~~~~ 建議你撇開品牌迷思 有品牌不代表有保障 挑品牌不如先挑對的仲介才是真的 千萬不要有品牌的迷思,畢竟"品牌"是無法給你任何的服務,好的仲介人員才有法子替您服務及設想,為你找尋適合您的房屋且盡力為您爭取適當的價格 如果你是要買房子 請仲介帶您去看 那就得要多跑幾家房仲去瞭解 您可以從中去了解仲介人員對您的態度及熱誠、去感受這位仲介人員是否會替您設想,您再決定要由那一位"仲介人員"替您服務 這樣才會是最完美的組合 買房賣房都是人生一大事,太過草率很容易造成日後的不順利 所以我覺得找個好口碑的仲介勝過大品牌, 而且現在大家都會透過 [履約保證] 來保障買賣雙方的一種交易安全 [履約保證]保障方式 你可以自行在網路搜尋相關資訊 所以仲介品牌已經不是買賣安全保障的要素, 仲介公司服務口碑才是重點 因為看太多跟某某知名仲介公司買屋糾紛的案例了 我覺得找房子先找對仲介比較重要XD 房屋仲介很多都比較勢利眼 我跟我男友都很討厭 那種很商業化讓人有壓力的房仲店 因為上網做了很多末� 找到板橋的廣利不動產 因為他們的服務...真的沒話說 難怪不用打廣告.也一堆老客人幫忙介紹 最值得稱讚的是服務 我跟我男友覺得 房屋的品質是必然 但是服務態度真的很重要 不然去大型的房仲店~~~~~~是砸錢去買服務嗎? 不然人家怎麼看的上我們這種平民老百姓 廣利不動產讓人感覺很窩心親切 而且讓我們備受尊寵 都跟我們跟溝通決定 服務我們一對新人 第一種 : 貨比三家 房屋買賣請多家仲介公司評估,千萬不要有品牌的迷思而相信一間店的片面之詞房子慘遭賤售畢竟"品牌"是無法給你任何的服務,好的仲介人員才有法子替您服務及設想,為你找尋適合您的房屋且盡力為您爭取適當的價格 多位專業仲介人員來為你評估,告訴你你要的了解的周邊行情價 全民比價網 http://www.prices.com.tw/ 買屋比價刊登表格 http://www.prices.com.tw/house/buy.php 賣屋比價刊登表格 http://www.prices.com.tw/house/sell.php 如果屋主不了解自己房屋的行情,可透過多家專業房屋仲介人員幫你評估,最中肯的建議,避免低價賤賣自己的房子 比價網提供一個不錯的比價服務,比價網已經和3000位以上全省各地的專業房屋仲介人員合作,只要填寫妳買屋的需求,就會多位專業仲介人員來為你評估,告訴你你要的行情價,幫你快速找到你要的房屋,給你更快速的服務才不會浪費你的時間和浪費你的電話費,也不怕碰到黑心的屋主亂開價,買到問題屋,買賣房屋更輕鬆 優點:不用花時間花電話費一家一家比價,刊登訊息後自然會有多位房仲人員來電為你服務 缺點:要自行評估房仲人員的優劣 第二種 : 自己找優質仲介 知名 房仲成交網 http://www.sold.com.tw/ 全台第一家提供仲介評價的網站, 網友可以透過給她們服務過的經驗,給仲介評價 所以讓大家可以安全的辨識仲介的好壞,怕碰到惡質的仲介嘛?如果有碰過惡質惡質,你也可以給他負評價讓大家都知道這位,讓惡質仲介無法生存 優點:由網站提供的評價弁鄍i自行評估 缺點:要花時間和電話費來詢問 第3種 : 自售或是自買並找有口碑的代書 我都是找這家知名 代書事務所 http://www.collect.com.tw/ 非常好的代書,不但經驗豐富,專業知識都蠻豐富,辦事讓人很放心,而且有店面的會比較好!有問題也可以很容易的找到人服務。 優點:二十多年的老字號公司,有口碑 缺點:服務地區並不是能符合每個人的需求,每個人地區不一樣需要找適合自己的 如果要省仲介費,可以先到這售屋網站看看,裡面幾乎都是屋主自己張貼的房屋資訊 明日黃金屋 http://www.futurestar.tw/ |