開發客戶的迷失

開發客戶是業務員，一定要做的事，但您的觀念正確嗎？錯誤的觀念，會提早縮短業務壽命！

1．成交家數越多，代表越好？錯，可能打的電話很多，浪費名片及型錄多，要找到成交／成本比！

2．不會買的客戶，就不會買了？錯，先確認是不是目標客戶，若是，只是沒找到方法！

3．打電話越多，代表績效越好？錯，電話是成本，不是績效，要看成交數！

4．成交代表成功\？錯，要看毛利額貢獻度！

5．開發新客戶比較重要？錯，新客戶要花比較多成本，開發老客戶較節省成本！

成功\的業務員為什麼能成功\？是因為業績好！

那為什麼業績會好？是因為能成交很多訂單！

那為什麼能成交很多訂單？因為能得到很多客戶的喜歡！

但如何才能得到很多客戶的喜歡？因為品牌知名度，因為商品好，因為業務員熱情極積，因為業務員親切，能切中客戶心理，因為價格有競爭力，因為交貨快．．．．原因很多，但可以找到統計的比重

成功\的業務員不會把新客戶當甘蔗，只吃汁，不吃渣，只吃好吃的客戶成交，不會把不好吃的客戶放棄，因為池塘中就只有這麼多魚，若只能吃好吃的魚，代表吃完了，業務生命也就結束了

成功\業務員具備的優良行為

1．判斷是否為目標客戶？

2．將客戶互動結果歸類分三級，一熱二溫三冷

3．列定優先客戶成交

4．瞭解不能成交的原因

5．找到成交的對策

6．一定要成交的意念

電銷員錯誤的觀念及行為

1．通數是績效的依據，通數多，有時是技巧不足，是檢討的對象

2．加班拼通數，惡性循環，體力．智力已在下降，不求成交原因，只求通數

3．快速過濾，只吃汁，不吃渣，只是在消耗名單

4．一直開發新名單，總有一天名單會枯\竭，能力沒提升，只吃好吃的客戶

決策是成敗的關鍵