做房屋仲介-成左漣@業模式

「沒有不景氣，只有不爭氣。」

如何成功\？

1、成就動機？你想成功\嗎？

2、來做房屋仲介的目的？

3、成功\的心態！

「找出適合客戶的方法！」

來做房屋仲介的目的：

1、賺錢

2、成家立業，安身立命

3、揚名立萬，開創紀錄

4、學習成長，自行創業

5、累積人脈，創造價值

6、………………

仲介的工作就是開發、議價、銷售不斷的重複，但是每次面對的客戶都不一樣！

如何讓自己成為Somebody－如何在眾人中脫穎而出？

【成功\心態】

1、快樂的工作－保持好心情，掌握機會（工作熱誠是成功\的原動力）

             －找出樂趣和成就感

「想到要來上班，就覺得很快樂」

「我很喜歡這個工作！」

「我有堅持下去」

「沒有挫敗就不會有成長」

「要找出這個工作的樂趣」

2、積極的行動

   即知即行

   急性子＋快節奏＝行動力  ＞速度是致勝的關鍵

「很多事很重要，要馬上去做」

3、強烈的企圖心

   做房屋仲介想要成功\的心  格局決定結局

「我做房屋仲介每個月的低標是300萬」

「做房屋仲介目標要高，企圖要強，格局放大！」

「希望自己做房屋仲介100萬，目標要定再150萬，」

「做房屋仲介公司80％的業績，由公司20％的人達成！」

「要以高標準來看待自己」

4、絕對的效能

   做房屋仲介作有效的事，省時省力

「我做房屋仲介每天9、10點下班，我很不滿意！希望在7、8點下班」

「要做房屋仲介做有效率的事，不要盲目的帶看、盲目的拜訪」

「做房屋仲介時間要拿捏好，不要做無效的事」

   做房屋仲介開發，目標是簽委託，若當天拜訪簽不到，就不要浪費時間聊天！

   做房屋仲介議價，目標是改附表，一定要設假買方去議價！

   做房屋仲介帶看，目標是收斡旋，而不是當帶看小弟，一定要了解需求再帶看！

「重要的行程絕不超過兩小時！」

「不重要的行程要在半小時內結束」

「我今天做房屋仲介來公司一定會有焦點」

5、正面的思考

   人生不如意十之八九

   凡是往好處想

   正面思考＞轉化成行動力

「沒成就是沒成，改快找下一個機會」

「不要花時間去緬懷失敗－如果成了就有多少多少的業績…」

「一定要有抒發壓力的管道」

「仲介是高壓、高挫力的工作，EQ要高、耐挫力要強」

※「我上個月做房屋仲介的不好，只做了200多萬！」

「你做房屋仲介會賣房子，就一定會賣車子，銷售是相通的，人脈是你的」

6、省力的方法

   複製成功\

   學習別人成功\的方法

   事半功\倍

   用聰明、省力、快速的方法

7、堅定的決心

   成功\一定要努力

   努力不一定會成功\

   在尚未成功\前，絕不輕言放棄

   堅持到底很重要「我不服輸！」

做房屋仲介保持愉快的心情（工作熱誠）

做房屋仲介得意勿忘形，失意莫喪志

做房屋仲介天天有機會（掌握機會點）

做房屋仲介日日有進展（日起有功\）

做房屋仲介月月龍虎榜（低標）

做房屋仲介月月破紀錄（挑戰目標）

【做房屋仲介每月的作業循環】

1、月初補委託

2、找出當月主推案 一週內成交

3、全力議價塑案（改開價）

4、全力行銷 集中帶看~這是最重要的

5見面談簽約

「委託唯有勤」

「做房屋仲介我的庫存太多，已經快50件了，一個月設定8件，最高曾一個月簽20件！」

「質不好的、沒把握的、太遠的，就不要接」

「眼神、手勢，我一定會幫你賣掉！」

高穩定庫存

【委託來源】

1、   老客戶主動回饋

市區客戶3－5年換屋一次

服務做的好，回饋就不斷

只要做房屋仲介買賣房子，就會想到你

2、   客戶介紹

成交客戶介紹家人/朋友/同事等…包括買房子或賣房子。

「帶看第三次就要結案」

「配案很重要」

「老客戶介紹的壓力很大」

3、   慕名而來

看區派報TOP 1打來

   收到個人的派報（商耕）

   看電視

   看報章雜誌

   看書（寫序）

「豪宅的客戶需要的是專業」

「我最喜歡銷售，委託不是我的重點」

4、   同業的介紹

「同業也會介紹－不然你找做房屋仲介?」

【作業方面】

1、做房屋仲介?

2、密集回報議價

   回報越多越好，小事情也可以回報

   做房屋仲介重要的客戶必輸入手機，並設定不同的鈴聲！（聽聲辨人）

「不管是不是A案，一定要集中帶看！」

「這是全店開會票選決定的建議價格－議價」

「E-mail一堆都亂發，質量不好的就不要發！」

「如果我接到A案希望全泡，一定要開發鄰居買方，溜進大樓派報」

「假日上午去咖啡廳派報」

「買方就在你身邊」

3、已銷售為核心

   天天都是銷售日－每天帶看1~2組

   比速比價

   高帶看量＞高收斡量＞安排見面談＞立即簽約

會影響我做決定要買的通常是做房屋仲介業務員的態度和專業！

「帶看的時候不要太多話，給客戶一點空間，跟著客戶的視線走，察顏觀色」

客戶：小姐，如果你要買這間，你要多少買？

做房屋仲介：我想要買的價格，一定買不到這間房子，但是我可以幫你…

「掌握買方心理，才能結案！」

4、定目標

   目標意識很重要，視達成狀況隨時作調整，但是不管調高調低，一定要達成！

◎    破百方式＞

做房屋仲介收自己一間＋被收一間＋收別人一間（12年前學長說的）

◎    原則＞

冒全泡只要兩件

「其實破百很簡單，只要有方法和決心」

   年目標＞月目標＞周目標＞日目標

5、明日計畫

   今日事，今日畢。現在事，現在畢。

   按計畫實行 輕鬆又省力

「我桌上都會擺\一張A4的紙，上面有兩個月的計畫行程，紀錄要馬上做的事情」

6、時間管理

不重要

不緊急

重要

緊急

7、每日焦點

   日起有功\ 每日不留白

做房屋仲介05/02（三）的行程：

   上午 簽兩件店面委託

   下午 上課

   晚上 兩件代書流程

8、大案經營－很重要

   同工不同酬 回饋量大

   「首購低總價的客戶最難成交」

「大客戶有錢，不用貸款，成交之後會有第二次第三次…」

「店面大客戶手上都有5~10間的店面」

「有錢人會認識有錢人」

「最近豪宅不錯，可以做，有錢人還是很多」

「帶看原則，1000萬以下的客戶，指名的產品才會帶看」

「要花時間在重要的地方」

「大案不好接，一定要有實力才接的到」

9、服務品質

   服務從心開始 服務越好客戶越多

  「若有漏水，建議先請廠商先處理，比較有賣相！」

「這個是小細節，但也是大關鍵」

「介紹廠商給客戶，我們和這個廠商很熟，我幫你談便宜一點」

◎將心比心，珍惜所託＞真心、細心、關心

◎永遠設想在客戶前面＞注意小細節、大關鍵

◎不同的客戶有不同的服務方式

「VS會跟催的委託屋主，就主動一直打給他，他就不會一直打給你」

【做房屋仲介服務的定義】

1、滿足客戶的感覺－受尊重/花錢很爽/物超所值

2、滿足客戶的抱怨－立即改善/主動連絡

3、滿足客戶的需求－客戶最重視的項目

賣方－銷售過程回報/辛苦度

買方－產權/代書流程/貸款細節

「這個房子買了之後，還有什麼需要我幫忙的地方？」

「手機輸入各配合廠商的電話，立即幫客戶聯絡」

【Q＆A】

Q1、估價？

A、先提供成交行情，建議售價。

    太高價的專任不想簽，壓力太大，要預應買方少！

    帶看的組數不一定要多，房子又不是用來讓別人參觀的！

    委託要量力而為，不要亂簽。

Q2、（1）壓力的調適？

A、要用平常心，如何舒壓消除負面情緒！

   （2）大案重點？

 A、專業的外表，隨時保持專業的形象。

    一定要擦香水（國際禮儀）

「我每一季都會淘汰襯衫」

    要簽大案要先經過面試

    重要的是專業、能力

    要嘗試高總價的經營

    一定要有好的開始，讓自己先成交第一間大案！

Q3、演藝圈的客戶？

A、不特別經營某個圈子的客戶

哥~老客戶介紹安排見面談（心理因素成交）

Q4、時間的管理？

A、平常時間要安排好，空檔時間就打給老客戶！

    行程滿時一日三個委託！

「我從來不逛街，去買了就走」

    「我的時間有限」

「沒有事情做我會很焦慮」

Q5促銷

A、猶豫型的客戶不要強促銷

過度促銷會有反效果（要看客戶的類型）

經過適當的促銷，再決定！

若客戶想退斡就直接退，可增加信任感！

促銷於無形！

Q6什麼支持你？

A、成就感、成家立業、錢

找到屬於自己的生活

要很快樂的工作

隨時心態歸零（忘了自己是誰）

平常心快樂工作