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勤快博感情房仲菁英出列

房東:小寶
發表時間:2011-08-11
[檢舉]


能夠無經驗,卻享有年薪百萬的不動產經紀人,有什麼撇步?

說穿了,靠的就是一雙勤快的腳,一份守株待兔的耐心,

讓他們成為最懂消費者心態,及純熟行銷手法的銷售心理學家。

20年房仲業經驗的21世紀不動產總經理王福連說:

「用心思考、積極、敢衝和『絕對不認輸』,就是Top Sales最大的特質。」



文/陳盈如



油價天天漲、薪水沒得漲,經濟不景氣,小百姓苦哈哈,「錢歹賺」成了人們見面時,常用來開啟話匣子的共同話題。相形之下,這群人的點石成金術,格外令人欣羨,景氣好壞更似乎與他們無關。然而,仔細觀察他們共有的特質,很輕易可以歸納出:不服輸的個性、三寸不爛之舌、以及最執著的努力與追求自我超越的決心。



「在我的字典裡,絕對沒有『放棄』兩個字。」進入房仲界已逾20年的21世紀不動產總經理王福連如此說道。人格決定命運,決心成就事業,再觀看他們快速累積可觀的財富,也就不足為奇了。這些「搶錢高手」在先天條件上或許\有過人之處,但他們能一再勝利的原因,就是讓自己不斷地Up great能力,將自身的銷售本領和獲利提升於更高峰的境界。



耐操、好用、拼第一



王福連強調,想要成為出色的不動產經紀人,一定要有「耐操、好用、拼第一」的頑強精神。這是因為以房屋銷售的業態來說,雜務多如牛毛、跑外務更不在話下,對體力負荷甚大,再加上現今房仲業的重點銷售日,從過去的週末假日,隨著休閒潮流與觀念改變而移轉到平日週間,因此工作時間幾乎隨時跟著客戶起舞,以配合他們的需要安排看屋或處理簽約,每日工作時數超過10幾個小時早就是常態,一個月最多也只能休1至2天。



聽起來耗時又不輕鬆的工作,變數又多,但投入的人卻沒有相對減少。他坦言,豐厚的收入是很大的誘因,畢竟房仲業經手的案子金額龐大,案子成交後,獎金絕對是優渥於一般上班族的薪水數倍之多。而另一個更重要的原因是,房仲業的門檻並不高,也是個「肯付出,就會有收穫。」的行業,社會新兵只要努力學習成長,「無經驗、年薪百萬」並非遙不可及的廣告用語。



王福連以21世紀不動產為例,一旦成為儲備幹部後,即提供「新人入門90天」實務加演練的店內教學,採保障底薪制。從開發、銷售、客戶服務等,統一由各家店長或資深幹部進行新人培訓。試用期滿,只要通過業績考核標準,就能晉升為正式職員。新進人員一開始,都是擔任不動產經紀人,從事房屋銷售業務,表現優異者再進一步考量業績與個人意願,提供加盟創業機會,讓他們有機會一圓「開店做頭家」的夢。



王福連說,舞台就在那,能不能登台演出,取決於人格特質。包括:是否積極、進取、抗壓性高不高,然後還要懂得聆聽客戶心聲、重視團隊合作、具備虛心學習的精神……等,經過磨練與調和,在一、二年內變成年薪百萬的不動產經紀人絕對不是難事。



他還觀察到,近年來,女性經紀人竄起速度很快,單月業績達新台幣2至3百萬元的人,更不在少數。「房仲業蓬勃發展,相對也造就許\多女性就業機會。」王福連笑著說。



在加盟創業部分,審核標準除了周全的資金外,經紀人還必須接受面談。王福連說,擔任店長不僅是張羅一家店的生計,還要懂得如何招募、教育訓練、行銷策略等,壓力大,但格局相對提升許\多。他慎重強調,房仲連鎖業要朝正向發展,倚靠的就是複製優良店長,來創造出群聚的力量;總部若想進一步深耕在地,店長也無疑是擴張版圖最重要的棋子。



王福連也給有意挑戰百萬年薪的房仲業尖兵建議,選擇入行時,工作報酬不是第一順位考量因素,需在意的是,企業是否能提供完善在職訓練輔助以及工作環境。以21世紀不動產來說,所培育的每一位準備作戰的儲備幹部,都必須通過包括:品牌宗旨、服務態度、房屋買賣解答等職能訓練,透過實演培養出自信後,眼界自然更加不同。他打趣地說:「只要像蟑螂一樣,有頑強的生命力與存活力,隨時歡迎你的加入!」



具備打不死的蟑螂精神



王福連提及,台灣的房仲業在10餘年前開始發展,從早期傳統仲介業賺取差價至今要具備國家證照,並且可搭配科技工具,提供消費者安全、有效率的服務早已不可同日而語。



儘管「上網看房子」成為業者普遍的廣告促銷手法,但是,「顧客買屋還是習慣要透過經紀人親自帶看、斡旋,提供面對面的服務;賣屋還是要經過經紀人行銷企劃、屋況整理、回報議價等過程,這些靠的也還是經紀人。以客為尊的心、以專業、積極、勤快的服務以及溝通互動的技巧,才會達成圓滿的交易,這是再好的買賣系統也無法替代的。」



21世紀不動產的體制裡,走的加盟連鎖體系,每家店面各自獨立營運,也因如此,業務員單兵作戰的能力往往比較強,店東與員工幾乎都是在地人,地緣與人脈關係豐沛,透過在地生根,深入耕耘社區鄰里,更能廣結善緣,掌握買賣案件第一手情報,只要勤於聯繫養案源,成交指日可待。



透過連鎖加盟群體力量的發酵、擴散,2006年,他們全省就已達到2百家店的營運目標,版圖擴展區域包括:台中區外圍、中壢熱門高鐵商圈、台北縣板橋、北市天母商圈等精華區域,未來更會將進駐中彰投以南區塊。



所謂師父領進門,修行在個人。漂亮的業績絕不可能從天上掉下來,在店頭裡舒服地吹著冷氣、打打電話客戶絕不會上門。想要頂著高收入的光環,就少不了匍匐前進的苦修課程。王福連直言,要成功\關鍵有兩個,一個是案源與買家的掌握,另一個就是具備打不死的蟑螂精神。



他進一步分析,超級業務員的養成,除了敢秀、敢衝、有熱情之外,敏銳度也絕對要夠,加上旺盛的企圖心、一旦訂定目標就勇往直前的幹勁,以及好強的性格表現才有辦法成就大業。



業績無捷徑唯勤快二字



不過,業績強不強、成交機會大不大不是靠嘴上有多會講,光靠口才就能感動客戶的做法,現在完全行不通,再者,身為管理者若光一昧地逼迫業務團隊追逐業績的結果,那只會形成一種反效果。



王福連發現,從前的房屋仲介偏向重視買賣成交率,客戶提出需求,業務就得快馬加鞭想盡辦法努力滿足,死命推銷案件給客戶逼他們成交,對此,王福連則要求業務改變心態,像個心理學家般,把力氣多花在傾聽與發問,慢慢誘導客戶,找到本來自己也不知道的需求。



舉例來說,曾經有個加盟店主反應業績一直做不起來,原因是區域案件經營成效不佳,向總部請求協助改善。王福連當時採取的方式是,要求業績殿後的加盟店,不要急於成交,先把服務品質提升再說。例如:對客戶誠懇地提出詢問:「你的需求是什麼?」他說,有時太在價錢上打轉,而忽略買賣背後的原因,經常會吃緊弄破碗。起初客戶也許\會不耐、抗拒,這都不要緊,只要嚐試多聯絡幾次,提醒客人這個問題,甚至為他做好系列的不動產精算規劃,讓客戶知道你的關心和善意,才是最聰明的做法。



「要業績,沒有什麼捷徑,就只有『勤快』兩個字。」王福連說,掌握對房屋市場的敏感度,靈活運用各種關係和戰略,只要哪裡有潛藏的商機,就往哪裡鑽,就是身為不動產經紀人搶錢的最高指導原則。



在房仲業界裡,一個潛力客戶養個4至5年以上都不是什麼稀奇事。銷售就在比誰有耐心,戲棚下站久就是你的,不能過於心急,「可是放長線釣大魚也要有技巧,常常線都打結了魚還沒上鉤,這時就需倚賴完善的客戶管理,按短、中、長期成交機率、案件需求類別,分群規劃不同攻堅戰略技巧。能賣別人賣不掉的房子那才是真功\夫的展現時刻。」王福連笑笑地說。



累積人脈儲金簿靠雙腳



「從事不動產經紀人工作最重要的就是──對銷售案件的熟悉與人脈的經營。」王福連強調地說道。比方來講,在21世紀不動產新莊地區的加盟店裡,曾經有個工作經驗才2年,但於第3年的年度業績就已達成新台幣1,500萬元的不動產經紀人,令他印象著實深刻。



這位在短短3年內就晉升為業績千萬的超級戰將,靠著就是勤跑客戶、勤做筆記。翻開他的筆記本,每筆成交資料都有條不紊地被記錄下來。當地60幾個社區的狀況全都弄得一清二楚,凡各社區重要特徵,舉凡:屋齡、公設比、隔間、交通設施、商圈,停車位、住戶多少,甚至連管理費用,全都分門別類有系統的歸檔建立。



有時還故意考他,哪個社區有幾個車位、幾樓、幾戶,幾乎都可以倒背如流。不僅是資料整理得好,他還定期造訪社區管理人員,不時和居民、社區總幹事聊聊天,社區舉辦卡拉OK大賽、里民大會、聖誕晚會等活動也一定到場,藉此經營社區關係、找尋潛在賣家。「去久了,大家都知道有你這號人物,一旦有人想買賣房子,第一個想到的就是你。」王福連說。算算每個月至少都有4至5個案子在他手上成交,一年累積下來也有50幾件之多。



養案靠雙腳,開發案源靠的則是耐力,絕不可能一蹴可幾。王福連透露,業界普遍的做法是先鎖定同業已開發的案源,持續跟進關切,只要沒成交,人人有機會,而且可挑地點、價格有競爭力的案源來守株待兔。尤其,三角窗、邊街的店面往往有較高的報酬率,是投資客或是長線買家的首選,成交機率大得多。「如果每個案子成交的機率都是以二分之一來論,換句話說,就是有另外二分之一案子不會成交,如此一來,機會自然就是我們的了。」他說道。



「接受挑戰、喜歡工作、相信自己,進而以服務的心,關心每一位顧客。」王福連說,要當一個超級業務戰將,除了自己熱愛工作之外,看到別人有買賣房屋的需求,或是有任何銷售上的問題或困擾,不管對方現在是否為成交戶,馬上給予專業的意見,提供最適切的服務,親切對待每一位看屋的客人,取得信賴感,把每一次的接觸,都視為製造下一個成交機會,就能在不知不覺中累積了可觀人脈,或許\未來他就是潛力客戶名單內的一員。



對成功\的不動產經紀人來說,「不景氣」絕不會是沒有業績的藉口。不管買氣有多低迷,這些Top Sales總還是有做不完的規劃,拜訪不完的客戶,面對環境劇變,他們永遠是嗅覺最靈敏、最早採取行動因應的一群。



「房仲業經紀人訴求的不光只在於銷售,而是要讓客戶獲取幸福的歸宿,為他們架構最溫暖的環境,消除購買時恐懼的心理,並成為促進客戶做正確決定的談判高手,同時關愛他們,照顧和陪伴需要。」王福連感性地說,這是身為不動產經紀人的最高境界,也唯有如此,才能創造出屬於自己的新舞台,替自己的事業生涯加值。


 


能力雜誌電子報2007/08/23





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  • 1 樓住戶:路人
    發表時間:2011-08-16
    [檢舉]

    講那麼多
    這一行口才是很重要的
    就算心機在重
    遇不道好的老闆還不是一樣

    2 樓住戶:甲路人
    發表時間:2011-08-17
    [檢舉]

    口才真是沒話說
    只是....
    不知道腿力如何

    3 樓住戶:漢中王
    發表時間:2011-08-17
    [檢舉]

    說得一口好仲介的人滿街都是!但是能做到的卻是寥寥可數

    4 樓住戶:奇男子
    發表時間:2015-03-14
    [檢舉]

    買賣房子是一件大事,一間房屋糾紛可能賠掉百萬或是千萬甚至一生積蓄都有可能
    我朋友就是在買賣房子時候不夠謹慎,導致買賣糾紛慘賠上百萬還差點照成家庭失和
    買屋是一件大事,花些時間去這些網站看一下討論一下,才不會繳了一堆學費來學經驗


    面對市場上眾多房仲品牌與店頭,消費者要如何選擇?關鍵重點仍在於「人」,
    就算房仲公司品牌再大、知名度再高,也不保證完全不會出現交易安全漏洞,
    為什麼各大品牌的買賣糾紛屢見不鮮?
    你知道嗎房仲人員只要花 $3000元 上3天課程就可以拿到營業員證書嗎?
    之前更爆發上千位花$3000連課程都不用上直接發證書,流竄到各大知名仲介

    即使是專業的仲介人員,面對操守和素質不一,往往損失的是消費者的權益
    面對這樣房仲人員難道要像賭注一樣,看自己的運氣來選擇仲介嗎?

    買屋賣屋因該要多聽多看多比較
    貨比三家不吃虧我提供你3種方式讓你參考

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