帶看客戶銷售的流程

帶看客戶銷售的流程

來店客介紹流程:　１自我介紹→２問清來意→３簡

　　　　　　　　短寒暄→４了解需求→５探聽背景

　　　　　　　　→６測試實力→７主動推薦→８大

　　　　　　　　環境介紹→９整棟介紹→１０帶看

　　　　　　　　公設→１１帶看毛胚屋→１２帶看

　　　　　　　　樣品屋→１３了解問題→１４解決

　　　　　　　　問題→註（１）→１５找出作決定　

　　　　　　　　者→１６嘗試逼訂→１７引導出價　

　　　　　　　　→１８收斡旋（或定金）→１９告

　　　　　　　　知賣方→２０成交。

　　　註（１）：指客戶不願當場決定，回去考慮。則

　　　　　　　重回步驟７主動推薦的流程！　　　　

１自我介紹：見到客戶，先問聲：「您好！我是大無限

　　　　　　的×××」並同時將自己的名片（名字朝客

　　　　　　戶）遞給客戶，然後介紹自己的名字（綽

　　　　　　號），接著介紹大無限為維多利亞（集團）

　　　　　　建設公司下的仲介部門，本棟ＪＯＪＯ

　　　　　　為我們公司所建造完成的，由親切的問

　　　　　　候拉近跟客戶間的距離感；用簡單的開

　　　　　　場白打開跟客戶間的話匣子。

２問清來意：先得了解客戶的來意為何？是住戶來詢

　　　　　　價？是仲介來市調？是路過純欣賞？不

　　　　　　管如何？都當做準買方，做完我們業務

　　　　　　該做的銷售流程。

３簡短寒暄：看著客戶的穿著打扮或是舉止行為，簡

　　　　　　單的詢問一些基本的問題，例如：怎麼

　　　　　　下這麼大雨還來看屋？或是你們剛從大

　　　　　　賣場走過來嗎？這些問題所代表的

　　　　　　心，會讓客戶感覺不同於一般業務咄咄

　　　　　　逼人的傳統印象，增加了貼心的信任感。

４了解需求：接下來還是得進入主題，客戶今天來這

　　　　　　裡看屋，是自住、換屋，還是投資？為

　　　　　　什麼選擇這一區？大約幾個人住等等

　　　　　　，而客戶本身所想要的產品為何？坪數

　　　　　　多大？要不要車位？我們問的越詳細，

　　　　　　客戶的需求就越清楚！

５探聽背景：在詢問需求的過程中，可以從客戶回答

　　　　　　想要的產品種類時，再問一下客戶為何

　　　　　　有此考量？是因為家庭因素（可了解客

　　　　　　戶家庭的成員）？或是經濟因素（可了

　　　　　　解客戶職業及經濟狀況）？還是區域因

　　　　　　素（客戶目前所居住的地點及狀況）？

　　　　　　了解越多，就越能掌握住客戶。

６測試實力：以上的問題了解後，可以再問客戶目前

　　　　　　需要貸款幾成？自備款多少？誰會幫忙

　　　　　　出自備款等最直接的能力問題，否則客

　　　　　　戶使盡所有方法也只能買３００萬左右

　　　　　　價格的房子，我們介紹再詳細，也是枉

　　　　　　然。

７主動推薦：不管是客戶的需求、背景、實力，皆清

　　　　　　楚的暸解後，應先從本公司目前的主攻

　　　　　　物件選１至２間開始介紹，樓層、坪數

　　　　　　等條件，客戶都沒意見的話，就展開帶

　　　　　　看的流程了。

８大環境介紹：ＪＯＪＯ位於大直重劃區內，往東可

　　　　　　　至內湖科學園區；西到北安路及內湖

　　　　　　　線大直站；向南直達基河國宅及大佳

              河濱公園；北去美麗華摩天輪及捷運

              內湖線劍南站。整片重劃區內豪宅林

              立，居民素質高，治安良好，交通方

              便，生活機能佳。捷運內湖線預計民

              國９８年年中完工。

９整棟介紹：為了展現前衛、品味與時尚，整棟建築設計的概念，充分融合紐約名牌服飾NATURALLY JOJO的個性與前衛風格，就線條而言，建築師黃翔龍以簡約俐落的都會線條，如同NATURALLY JOJO的前衛剪裁；建築採用石質丁掛的典雅，並利用垂直向上延伸的飾條，勾勒個性與高挑的時尚身段，更像是NATURALLY JOJO以黑白兩色樹立經典的形象。為了強化精品概念，「JOJO」採主副雙門廳設計，1、2樓規劃有知名精品店進駐，包括有JOJO、BOCHING、IROO等時尚服飾、美妝旗艦店，也有如紅酒坊、雪茄Bar、STARBUCKS COFFEE、體纖館等，3樓則是住家的主門廳，以黑色大理石壁面搭白光盒，成為空間主色調，強烈的冷感與前衛風格，傳達出精品飯店的工藝風格。

ＪＯＪＯ為一六星級飯店式管理住宅，

　　　　　　地上１０層樓，地下３層樓。１０樓以

　　　　　　上屋凸物（Ｒ１、Ｒ２、Ｒ３）、３樓

　　　　　　右側、地下１樓為公共設施。１、２樓

　　　　　　為店面及挑高式門廳。３樓左側及４樓

　　　　　　到１０樓為套房式住宅，其中４樓到９

　　　　　　樓為挑高 ３米 ６；１０樓沒挑高，天花

　　　　　　板高度 ３米 。（其中３樓有１１戶，４樓

　　　　　　到１０樓各２２戶），地下２樓為平面式

　　　　　　車位，共３６位；地下３樓為機械式車

　　　　　　位及平面車位共５７位（有5個平面車

              位，有１６位為不會升降的機械位；

              １８組為機械上下的雙車位）。

１０帶看公設：帶看客戶時應先從整棟大樓外觀開始

　　　　　　　介紹，包括：廣場花園、氣派門廳、

　　　　　　　遠企飯店式管理等，之後搭電梯及走

　　　　　　　樓梯至頂樓屋突物，再從最高樓層的　

　　　　　　　屋凸物Ｒ３往下至Ｒ１，一一解說這

　　　　　　　３層樓的特色。從Ｒ ３LOUNGE

　　　　　 　BAR、Ｒ２景觀閱\覽室、Ｒ１大型戶

　　　　　　　外休憩區一路邊走邊聊，然後帶客戶

　　　　　　　到本公司的主攻物件，看完後，再帶

　　　　　　　客戶到３樓右側看公共設施，包括

　　　　　　　ＫＴＶ、室內高爾夫球場、ＷＩＩ遊

　　　　　　　戲區、舒壓遊戲館、休息區等，之後

　　　　　　　則去地下室看Ｂ１－規劃中的機車位

　　　　　　　等；Ｂ２平面車位、Ｂ３平面及機械

              車位。最後回到店裡，詢問客戶的感

              想。

１１帶看毛胚屋：帶看主攻物件時，若同時有毛胚屋

　　　　　　　　及裝潢屋，應先帶看毛胚屋，再帶

　　　　　　　　看裝潢屋，因裝潢屋通常比毛胚屋

　　　　　　　　美觀，客戶若先看完裝潢屋，在不

　　　　　　　　考慮價錢的情形下，通常不會喜歡

　　　　　　　　毛胚屋。

１２帶看樣品屋：不管是毛胚屋還是樣品屋，一般都

　　　　　　　　先從小間帶看到大間，因為看完大

　　　　　　　　間後，會覺得小間不夠用（觀賞時

　　　　　　　　的錯覺）。

１３了解問題：帶客戶回到公司後，從剛剛整個帶看

　　　　　　　的過程中，不斷詢問客戶的需求是否

　　　　　　　符合，以及了解客戶看完的感受。

１４解決問題：若客戶提出問題，自己知道答案的，

　　　　　　　就詳盡告知客戶；若不清楚的，必定

　　　　　　　詢問了解答案的人，再將答案婉轉告

　　　　　　　知客戶，務必在第一時間內解決客戶

　　　　　　　的所有問題。

１５找出作決定者：根據卡內基銷售課程的說法，解

　　　　　　　　　決問題後，就要嘗試將物品賣給　

　　　　　　　　　客戶。但房地產是大金額的產品

　　　　　　　　　，往往看房子的、出錢的、做決

　　　　　　　　　定者不是同一人，想要成交，一

　　　　　　　　　定得找出作決定者。

　１６嘗試逼訂：既然決定者喜歡這間房子，便應該

　　　　　　　　趕快買下，免得到時房價上漲，或

　　　　　　　　被其他買方捷足先登，便後悔莫及

　　　　　　　　了！

　１７引導出價：當然客戶有喜歡，通常會出價，很

　　　　　　　　少案子是照表價成交的。至於引導

　　　　　　　　客戶出價，可依照客戶的喜愛程度，