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經紀人員--開發與銷售之正確態度 |
房東:小弟 發表時間:2012-05-09 | [檢舉] |
經紀人員--開發與銷售之正確態度 開發和銷售經紀人員時常在面對客戶拒絕時,無法探知真正的原因是什麼?我們如果能更深一層了解客戶的狀態,對我們的生意將會有很大的幫助;有很多的開發和銷售經紀人在碰到準客戶第一次提出反對問題時,內心就開始產生挫折感,其實行銷工作有一個不變的定律,就是:「95%的生意通常是由25%懂得處裡反對問題技巧的好手所來完成的」 重點探討: 客戶拒絕時內心常有的真實狀態 1可能一個人不能做主〈應鼓勵其家人共同參與或到其府上說明、介紹、討論,並適切地舉出成功\的案例,讓客戶全家都能對你談的內容有共識,對你的服務信賴〉 2準買主拒絕你介紹的這間房子〈應詢問出客戶到底不喜歡什麼?〉 A拒絕你開的價格? B拒絕房子本身的條件?〈如格局、座向、所屬的大小環境等〉 3經濟能力的負擔造成拒絕基礎〈可能是總價、自備款或貸款償還能力與你介紹的房子不符合,客戶不好意思說〉 4準買主覺得你在騙他 因為他內心覺得這間房子並沒有你講得那麼好〈過度美化產品〉,你的買主一定有他自己的看法與標準,所以請你在美化所賣房子的描述過程中宜客觀且不要過度;請記住!一次講完10個完美的優點比不上據實介紹5個優點加1個小缺點來得可信度高! 5買主〈或屋主〉當天心情不好,不宜PUSH 我們要懂得察言觀色,正確判斷客戶當場的情緒,如果客戶心情不好,就不要談生意,關心他就好,因為時間點不對。 6通常客戶喜歡經紀人問答有序〈不宜強力一頭熱推銷,如果客戶問A,你講ABCDEFG一大堆,這對於生意不見得有幫助〉 7客戶覺得被打量了 我們應多和客戶先聊聊,不要主觀的用客戶年齡或外表設定客戶的收入標準,因為不見得你一眼就看的出來客戶的能力或實力。 8經紀人的形象與客戶的期待有落差時會造成隱性拒絕 〈如何應付不同類型的客戶是我們重要的課題,如:語言、族群、社會常識、專業知識、外在形象等〉 9客戶沒有很急切、時間從容〈你急他不急〉〈客戶不希望太快做決定〉 10客戶對於品牌的認知模糊 客戶對於房仲品牌並不了解,所以我們應多多介紹公司的連鎖店規模,增強其信心。 省思: 1既然你已經知道這位準買主或屋主在未來的3個月內,一定會要買到或賣掉他的房子,那麼你就應該儘快〈動作要快〉成為他的好友、好幫手、好秘書、好顧問,而非僅僅是住商不動產的一位經紀人而已;用此方式所累積的客戶越多,你的成交頻率就越高;手上有30位準買主〈或屋主〉的經紀人和手上有3位準買主〈或屋主〉的經紀人的成績絕對不相同。 2當客戶拒絕、不喜歡、遲疑或發出任何一種反對意見或拒絕訊號時,經紀人一定要有勇氣去問客戶「(冒昧請教一下)為什麼?」不要不好意思問,否則你永遠不會了解客戶真正的需求,就算裝傻也要問,記得:「有問就有答!」 3當房屋的既有條件或環境已被客戶明確拒絕時,經紀人就應更明確了解客戶的重要喜好,並立即調整帶看方向,因為環境不是裝潢,不是任何人可以改變的。 4主動讓客戶覺得你處處在為他節省、著想、省錢 你如果能多提供幾種方式協助客戶考量花費與負擔,客戶會覺得你是真的在為他著想,像貸款方式、節稅之道、最新優惠政策等等都不錯,而且每個客戶心裡一定有一種既成的付款思考方式,只是不會輕易的說出來,所以,你必須提供不同的方式讓客戶與你進入討論狀態,這樣就可迅速了解客戶的問題在哪裡。 5要用聰明的數字遊戲向客戶應答會比較容易讓客戶滿意,如尚未成熟的客戶用單坪價格,成熟的客戶用總價價格。 6經紀人手上一定永遠要有自己能掌握影響的大客戶才好。 7客戶在經紀人面前都是拘謹且防衛的,所以要讓客戶在我們的面前放得開;最好的辦法就是用真心去關心他,聊他自己生活、經濟、先生、家人,這樣我們就會越了解他,判斷他的需求就更精準。 告知: 1告知:契約可以保障客戶權益,不然政府為什麼要立法規定須訂契約(不動產經紀業管理條例)規範仲介業。最近,政府又更進一步,研擬最新的不動產交易法規,會將不動產買賣規範得更嚴謹,為的就是要將消費者保護得更好,所以,越守法的公司才能在市場上長期生存;依據不動產經紀業管理條例第21條規定:經紀業與委託人簽訂委託契約書後,方得刊登廣告及銷售,違反者將受處罰。 2告知:房子賣掉之後才是服務責任的開始,包含產權移轉、屋款安全交付等等。有的時候,客戶會覺得只要房子能賣掉,簽不簽委託書不是很重要,反正服務費都會付。其實,委託契約對於屋主的利益保障最多,經由正式委託,屋主可以得到大型仲介公司的支持保障,過濾財務不良的買主及防止詐騙集團的惡意詐欺,以及防止後續不承諾與業主的關係。
3告知:○○不動產是正派經營的公司,不像有很多不肖份子,先告訴客戶不用簽委託書,然後利用客戶的空屋電話號碼發傳單、掛看板,最後房子也沒賣掉,換來的是一大堆清潔隊的罰單好幾萬或十幾萬元,屋主平白損失,這種案例時有所聞。
4告知:如果賣方說你們的6 %服務費價錢太貴了,別家仲介沒有這麼高! 〈那就改述賣方的反對問題成疑問句〉 告知:我能了解您的想法,您大概會想:如果委託給別家仲介也一樣,說不定可以省下點錢,對嗎?〈客戶一定會說「對」〉 「陳大哥,服務費用都是按照政府規定的標準來辦理,公司訂定的服務費確實有它的道理,我們住商不動產確實比其他的仲介服務品質好,所以不會像有的客戶因所託非人,賣房子一再更換仲介,○○不動產可以省掉您許\多時間成本與經濟耗損!在接受委託後,從產權調查、集體看屋、行銷企劃、買方配對、廣告促銷到帶看、斡旋、收定、成交簽約、過戶、交屋、交尾款,我們提供的是全程安心的服務。同時,我們特別提供全台灣物件聯賣網,而且再中國大陸也有據點,台商歸台購屋…,您委託我,不是只有我一人為您服務,而是全公司、住商不動產全體系加盟店以及聯賣網的全體會員來為您服務,加速成交。所以,從整體來看,我們的服務反而比別家多很多,服務絕對物超所值,陳大哥,您覺得如何?這是值得的!」
5告知:陳大哥!您一定希望為您服務的公司是一貫作業、從頭負責到尾,我最有信心的,就是我的責任感比一般人重,如果替客戶做事情做得不夠好,心裡真的會很不安,所以,我常常傻傻的一直做,就是希望客戶開心,我也做得很高興!
與各位共勉: ◎成功\是做你應該做的事,而不是做你喜歡做的事 ◎成功\不是從天上掉下來的,掉下來的是運氣 ◎成功\不是撿來的,撿來的事便宜 ◎成功\不是想出來的,想出來的是故事 ◎成功\需要付出代價,而不成功\需要付出更高的代價 |
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1 樓住戶:小余 發表時間:2012-05-10 | [檢舉] |
蠻假仙的 話術 但卻很實在 |
2 樓住戶:郭博仁 發表時間:2015-03-15 | [檢舉] |
買房子仲介都是報高不報低,都是拿最高的成交價給你看 仲介是賺傭金, 價格賣越高傭金就抽越多, 所以每個仲介當然都希望賣越高越好 就像之前我朋友買一間華廈 因為信任知名仲介竟然可以買$1600萬以上, 在不知行情之簽下合約, 但事後發覺買賣價錢 ,跟市場行情 落差一百多萬 , 隔天才知道其他仲介才開$1500萬左右 行情價約$1450萬 為獨知名仲介開$1800萬, 朋友還以為自己很利害殺2佰萬下來 賺到了,所以後悔不想買了 仲介就有點是趕鴨子上架, 逼朋友一定要買屋,不履行合約就是違約, 更說出狠話 , 要寄存證信函告我的朋友 仲介就是這樣, 釵h重要事項都不事先告知, 等有紛爭時就說要採法律途徑解決o 被那知名仲介當盤仔多花別人100萬, 可能是有些人都有品牌迷思, 信任仲介的一面之詞, 知名仲介說什麼都相信也不去求證, 也不去比較, 就傻傻的相信, 最後吃虧上當的都是自己 買賣前要先了解市場行情, 詢問多位專業仲介人員來為你評估,告訴你你要的行情價 如果真的不知如何評估行情,可以上知名網站 全民比價網 比價網提供一個不錯的比價服務,比價網已經和3000位以上全省各地的專業房屋仲介人員合作,只要填寫妳購屋的需求,就會多位專業仲介人員來為你評估,告訴你你要的行情價,幫你快速找到你要的房屋,給你更快速的服務才不會浪費你的時間和浪費你的電話費,也不怕碰到黑心的屋主亂開價,買到問題屋 買屋比價刊登表格 http://www.prices.com.tw/house/buy.php 賣屋比價刊登表格 http://www.prices.com.tw/house/sell.php 如果屋主不了解自己房屋的行情,可透過多家專業房屋仲介人員幫你評估,最中肯的建議,避免低價賤賣自己的房子 比價網提供一個不錯的比價服務,比價網已經和3000位以上全省各地的專業房屋仲介人員合作,只要填寫妳買屋的需求,就會多位專業仲介人員來為你評估,告訴你你要的行情價,幫你快速找到你要的房屋,給你更快速的服務才不會浪費你的時間和浪費你的電話費,也不怕碰到黑心的屋主亂開價,買到問題屋,買賣房屋更輕鬆 優點:不用花時間花電話費一家一家比價,刊登訊息後自然會有多位房仲人員來電為你服務 缺點:要自行評估房仲人員的優劣 第二種 : 自己找優質仲介 知名 房仲成交網 http://www.sold.com.tw/ 全台第一家提供仲介評價的網站, 網友可以透過給她們服務過的經驗,給仲介評價 所以讓大家可以安全的辨識仲介的好壞,怕碰到惡質的仲介嘛?如果有碰過惡質惡質,你也可以給他負評價讓大家都知道這位,讓惡質仲介無法生存 優點:由網站提供的評價弁鄍i自行評估 缺點:要花時間和電話費來詢問 第三種 : 找有口碑的仲介人員 我之前經由朋友介紹廣利不動產陳姐 她待人親切,像是家人般一樣 也順利幫我找到一間很不錯的房子 讓我一家人現在住的很舒適 優點:多年口碑公司,服務態度佳 缺點:服務地區並不是能符合每個人的需求,每個人需求不一樣需要找適合自己的地區的仲介 第四種 : 自售或是自買並找有口碑的代書 我都是找這家知名 代書事務所 http://www.collect.com.tw/ 非常好的代書,不但經驗豐富,專業知識都蠻豐富,辦事讓人很放心,而且有店面的會比較好!有問題也可以很容易的找到人服務。 優點:二十多年的老字號公司,有口碑 缺點:服務地區並不是能符合每個人的需求,每個人地區不一樣需要找適合自己的 如果要省仲介費,可以先到這售屋網站看看,裡面幾乎都是屋主自己張貼的房屋資訊 明日黃金屋 http://www.futurestar.tw/ |