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超級業務員 教你跑業務

房東:陳小姐
發表時間:2013-08-28
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超級業務員 教你跑業務



文/李國芬 




  


在各行各業中,想要獲得財富累積,最快的方法就是跑業務了,今天,本版找來了三位在壽險、房仲與外勞仲介市場業績嚇嚇叫的超級業務員現身說法,請看跑業務如何跑出一片天!


 


 


 


安泰人壽市場部高級處經理鄧鈞鴻


座右銘:一勤天下無難事。


業務能力:所帶領的50人業務團隊在2005年創造一億多元營業額、佣金四千萬元,連續三年獲得安泰人壽「年度最佳通訊處」冠軍,今年將挑戰四連霸。


成功\秘訣:經常說關於風險的故事給客戶聽鄧鈞鴻 順時事說故事、提問題


壽險業務成不成功\,在壽險顧問和客戶見面後的幾分鐘內就決定了!能不能很快地讓客戶產生好感和信任、願意繼續傾聽後續說明,左右著成交機率。安泰人壽市場部高級處經理鄧鈞鴻投入壽險業務工作12年,能夠掌握消費者心態,不給客戶「一定要買」的壓力是他成功\的原因之一。


 


 


「說故事」和「提問題」則是鄧鈞鴻跑客戶訣竅,新聞事件中所寓含的生活風險,信手拈來,就是他說故事的題材;而藉著提問題,則可以幫助客戶思考生命處境,感覺自己的確需要這項產品。舉例來說,拜訪理財客戶時,他會要客戶想想:自己對栽培孩子的期望是什麼?了不了解達到這樣的期望需要準備多少錢?別小看這個方法的力量,鄧鈞鴻不僅因此成功\地讓自己成為出色的壽險業務人員,並且造就旗下安泰人壽鴻展通訊處12位同仁成為年薪兩百萬元以上的「百萬圓桌會」(MDRT)會員。


 


 


但是,「錢」雖是業務人員追求成功\的趨力,鄧鈞鴻卻提醒,一味向錢看卻往往賺不到錢,因為客戶會發現,業務人員只關心自己的利潤,而非客戶的需求,「發自內心的服務熱誠是絕對必要的」。


 


 


此外,檢視鄧鈞鴻的成功\方程式,很容易就會發現他的業務作風十分「一步一腳印」,他有一套自己的五「自」箴言:自治、自律、自助、自省、自信。這五件事全都是對自己的嚴格要求,鄧鈞鴻說,能夠自我管理、反省錯誤不貳過,再加上「吾心信其可成」的堅定信心和毅力,是業務人員必須反覆練習的功\課。


 


 


 


北區房屋協理 張乃齊


座右銘:正面思考,不忘危機意識。


業務能力:每月可成交45筆土地買賣,業績名列前茅。


 


成功\祕訣:高度熱情、高挫折容忍度、高EQ


 


張乃齊 轉業轉出意外人生


 


當工作逐漸落入一成不變的循環,是不是該離開的時候了?就是這種感覺,讓現任北區房屋協理張乃齊決定在32歲那年,從秘書轉業成為房屋仲介,這個轉折,讓她的人生就此開展、夢想也跟著起飛!今年適逢張乃齊進入北區房屋的第3年,幾年之間,變動最多的是『收入』,單月收入最高曾經接近七位數,與當初入行相比相差了20倍左右,這樣的天文數字是轉業當初不敢奢望的。與一般業務油嘴滑舌的形象大不相同,談吐十分文氣的她,反倒因為這項特質,讓她在桃園青埔地區的土地開發銷售領域裡頭暢行無阻,也從賣房子開始,一路挺進土地仲介領域。


 


 


由於高鐵桃園站進駐,青埔地區的地價大約已較兩年前整整漲了一倍,張乃齊在兩年多前調到北區房屋青埔店,這個轉變,讓她十分幸運地占了市場機先,為了掌握客戶流向,她總是細心地配合地主的生活作息,避開午睡時間、也不在晚間八點半以後拜訪,目的就是不希望叨擾客戶時間,此外,每次拜訪,只是純粹聊天,決不會一開口就談生意。


 


 


有趣的是,聊著,聊著,也就聊出了信賴與情感,讓老客戶主動幫她介紹新客戶,CASE也就接踵而至了,另外,為了工作付出全部時間,也是業務員想賺錢應該具備的心理建設。


 


 


以張乃齊為例,工作幾乎佔據了生活中所有可能的時間,每天晚上拜訪完客戶,大約九點回家,還得留下時間著手撰寫開發信、整理資料等等,直到夜深;當周末全家人出遊時,還是獨自一個人隻身在外接待客戶,她有感而發地說,從事房仲業務全心投入很重要,健康也很重要,唯有身體健康才有足以應付工作的清晰思路。


 


 


 


安佳麗人力資源國際有限公司業務經理余鳳蘭


座右銘:沒有不能接的客戶,除非客戶不要我。


 


 


業務能力:將婆婆媽媽性格發揮得淋漓盡致,成為不少影藝、名人與立委的『指定』的外勞仲介員。


 


 


成功\祕訣:不在乎這個月薪水領了多少,而是手邊案子解決了多少。


 


 


余鳳蘭 不論賣什麼,客戶都買單


 


 


擔任外勞仲介近八年的余鳳蘭,之前接觸過委託行、多層次傳銷調整型內衣、迪士尼兒童美語等多個業務領域工作,她說,再龜毛、挑剔的客戶,只要遇到她一定成交,從一個客人開始,至今,她的人脈銀行存款已經無以數計,經她之手的客人總是很挺她的說,不論她賣什麼,我都買單!


 


早在任職調整型內衣銷售時期,她的單月平均就曾經高達六、七十萬元!余鳳蘭說,現在的外勞仲介事業靠搏感情搏來的!在她眼中,雇主和外傭一樣重要,「兩者都是我的客戶」,她總是不斷叮嚀客戶,「有任何小事都請隨時打電話給我。」因為,拖著不處理的小事最後可能累積成災難。


 


 


 


受訪當天,她剛好到兩個客戶家裡教外傭做菜,余鳳蘭先請外傭根據冰箱裡現有的材料自己搭配,再告訴她們配法合不合台灣人胃口,從備料和冰箱整理訣竅開始,教外傭如何洗菜、調味、如何多項程序並行,以最省時的方法準時開飯…,就是這樣親力親為的訓練方式,讓她介紹的外傭就是跟別人的不同,透過快、狠、準的眼光幫雇主與幫傭配對,因此擄獲檯面上不少政商名流與演藝人員的心,只要欠缺外傭一定第一個找她!


 


余鳳蘭認為,每個人都有她值得學習的地方,跑業務的歲月裡,即使陪客戶聊天、毫無進帳,她仍將這些時間視為不用付費的經驗學習,因為長期接受余鳳蘭服務,彼此建立高度信任,很多客戶會對她說,「無論妳賣什麼,我都要買!」,採訪末了,開著BMW名車的余鳳蘭依舊臉上堆滿笑容說著,我得去接我女兒囉!







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  • 1 樓住戶:音樂娃娃
    發表時間:2015-03-15
    [檢舉]

    買房子仲介都是報高不報低,都是拿最高的成交價給你看

    仲介是賺傭金, 價格賣越高傭金就抽越多, 所以每個仲介當然都希望賣越高越好

    就像之前我朋友買一間華廈
    因為信任知名仲介竟然可以買$1600萬以上, 在不知行情之簽下合約, 但事後發覺買賣價錢 ,跟市場行情 落差一百多萬 ,

    隔天才知道其他仲介才開$1500萬左右 行情價約$1450萬 為獨知名仲介開$1800萬, 朋友還以為自己很利害殺2佰萬下來 賺到了,所以後悔不想買了

    仲介就有點是趕鴨子上架, 逼朋友一定要買屋,不履行合約就是違約, 更說出狠話 , 要寄存證信函告我的朋友

    仲介就是這樣, 釵h重要事項都不事先告知, 等有紛爭時就說要採法律途徑解決o

    被那知名仲介當盤仔多花別人100萬, 可能是有些人都有品牌迷思, 信任仲介的一面之詞, 知名仲介說什麼都相信也不去求證, 也不去比較, 就傻傻的相信, 最後吃虧上當的都是自己


    買賣前要先了解市場行情, 詢問多位專業仲介人員來為你評估,告訴你你要的行情價

    如果真的不知如何評估行情,可以上知名網站 全民比價網

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    買屋比價刊登表格 http://www.prices.com.tw/house/buy.php

    賣屋比價刊登表格 http://www.prices.com.tw/house/sell.php
    如果屋主不了解自己房屋的行情,可透過多家專業房屋仲介人員幫你評估,最中肯的建議,避免低價賤賣自己的房子


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    優點:不用花時間花電話費一家一家比價,刊登訊息後自然會有多位房仲人員來電為你服務
    缺點:要自行評估房仲人員的優劣




    第二種 : 自己找優質仲介
    知名 房仲成交網 http://www.sold.com.tw/
    全台第一家提供仲介評價的網站,
    網友可以透過給她們服務過的經驗,給仲介評價
    所以讓大家可以安全的辨識仲介的好壞,怕碰到惡質的仲介嘛?如果有碰過惡質惡質,你也可以給他負評價讓大家都知道這位,讓惡質仲介無法生存

    優點:由網站提供的評價弁鄍i自行評估
    缺點:要花時間和電話費來詢問


    第三種 : 找有口碑的仲介人員

    我之前經由朋友介紹廣利不動產陳姐
    她待人親切,像是家人般一樣
    也順利幫我找到一間很不錯的房子
    讓我一家人現在住的很舒適

    優點:多年口碑公司,服務態度佳
    缺點:服務地區並不是能符合每個人的需求,每個人需求不一樣需要找適合自己的地區的仲介



    第四種 : 自售或是自買並找有口碑的代書

    我都是找這家知名 代書事務所 http://www.collect.com.tw/
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    優點:二十多年的老字號公司,有口碑
    缺點:服務地區並不是能符合每個人的需求,每個人地區不一樣需要找適合自己的


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    明日黃金屋 http://www.futurestar.tw/





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