練就頂級電話銷售口才

　　一、 準備工作

　　在進行電話行銷之前需要有充分的準備工作。

　　具體準備工作如下：

　　1、瞭解自己：在進行電話行銷之前，首先必須對自己所在的企業與行銷項目進行瞭解。如公司的性質、公司的文化;銷售產品的特徵、銷售必須的專業術語等等，這是進行銷售前的基本工作之一。

　　2、銷售目標：你準備給誰打電話，先要進行簡單的確定(如對方的姓名、職位、職能、聯絡方式等)。如無法根據資料顯示做出以上判斷時，就需要先對客戶資訊進行確認，然後才能開始銷售。確認客戶資訊與銷售是兩件事。

　　3、合適環境：你在準備通話之前，一定要有一個較安靜的環境，如果噪音太大，就會造成目標客戶接收資訊的錯覺。

　　4、銷售內容：一定要真正意義上掌握自己銷售的內容。很多銷售人員經常在這環節會發生致命的錯誤。因為客戶在進行諮詢時，提出的問題隨時可能超出你設計的回復範圍，所以，必須詳細地瞭解你銷售的會展專案，對自己提供的產品相關聯的服務或承諾等要有較為準確地掌握，這樣才能更好的回復電話中的諮詢。

　　5、電話測試：不要急於拔通客戶電話，在準備通話之前最好先給你的朋友或身邊的人打一通電話，問一下對方聲音是否清晰，感覺你的心情如何?你的心情會通過聲音傳遞到聽筒對面的客戶。

　　6、用具準備：你在通話時，需要準備一下通話時的簡單用具，例如：記錄器、查找功\能、計算器、提示本等。在通話前應該將所需物品準備好，隨時打開相關設備進行查證或記錄。

　　7、銷售情緒：如果你帶著情緒通話，對方通過你的語速、聲音等是可以感覺到你的心情，所以最好不要在心態不好時進行電話行銷。在準備接通電話之前，你需要調整座姿，如果你蹲著或邊走邊打電話，對方會認為你很不尊重這次通話。

　　二、 練習溝通

　　練習的目的，是為了讓自己對即將開展的業務不陌生。雖然你有了以上的準備，但是不進行銷售練習，開始正式銷售時，發生疑問很難及時快速地做出判斷。具體得練習內容如下：

　　1、介紹：你需要通過電話來準確簡略的介紹自己。介紹自己時首先會有一句開場白。例如：早上好!很高興與您通話;您好!打攪一下等等，要根據與對方的熟識程度來確定開場語。在介紹自己的身份時，最好將自己的企業名稱，姓名，職業等進行簡單加工，使自己可以用簡略的一句話，介紹完自己的企業與自己的身份。

　　2、反彈：當對方接通電話後，根據你的言詞對方會有一個基本的反映。根據對方回饋內容不同，需要將事先準備好的反彈語告知對方。反彈語多為反問句。

　　3、聆聽：你也許\是個好的表達者，但不一定是個好的聆聽者，當對方需要你聆聽時，不防臨時做一個好聽眾。例如：對方說：「你們的價格太高了，我們……」。這時的你應保持平衡的心態等對方描述出詳細的結果，然後，再對客戶的結果進行論證或說明。

　　4、提問：提問是你進行電話行銷中必須要掌握的一個技巧。現在很多行銷者要麼不給對方發言機會，要麼沒有耐心聽對方發言，而從中打斷對方發言，另外一種便是不會提問。有時用戶可能會直接告訴你諮詢的內容，有時用戶可能會通過隨意提問來獲得他需要的資訊，而銷售者主動提問，可以有效得增加對客戶的瞭解程度，最主要的還是可以有效的規避不必要的發言風險。

　　5、掛線：每個電話行銷結束，我們都會與對方告別。很多行銷經理要求行銷員一定要和對方說「再見，感謝您……希望我們……」。這種方法是否可以有效增加客戶的認知度，目前還沒有確切的統計結論。我推介的方法是：當客戶與你之間交流比較暢快時，你可以進行正規的告別，如客戶較急躁或語速較快的要求你掛機，您應該選擇適當的方式快速答應對方的要求。這也是顯示你基本素質的重要一個環節。

　　三、 通話技巧

　　1、問詢：我們擁有的電話號碼，有些可能是總機電話，有些可能是部門電話，有些可能是前臺電話。通常企業內前臺會將電話接通後直接給予回復。無論對方前臺是國內的還是國外的，都應該禮貌的介紹一下自己來電要洽談的事務或尋找的人。如對方不願意接通電話，可以在次日再次拔通此電話，前提是必須確定要找的該單位的人或部門。如果接電話的是秘書或其他人員，不願向你透露具體負責人員，那麼最好友好的問候以後，便掛斷電話。在找到具體負責人阿後直接告訴對方你的電話是有關該公司的具體何種事物，(指與該公司有直接關係)通常情況下對方會很快為你轉接。

　　2、聆聽：通常電話中，對方會與你進行正式的交流，這時應當是一種簡單的商務介紹即可，盡力爭取當面洽談。當面洽談可以更好的促進銷售的成功\率。如對方在電話中與你交流一些與業務無直接關係的事物，這時你的角色是一個聆聽者。對相關事物進行客觀的評價並表述自己的見解，無形中可以增加個人魅力。感情培養也是促進銷售的重要環節之一。

　　3、規律：任何一位客戶都有自己的語言方式、思維、語速規律、習慣思維。通常情況我們的發言每分鐘約168字，首次與客戶溝通的最佳發言次數為5-8次。發言的快慢與發言的次數要根據客戶接收習慣進行總結調整，要給客戶留下良好的感覺。

　　4、差異：通常情況下，用戶會找出一些例子，來說明你的產品與服務存在某些不合理因素!這種情況下我們首先應當肯定和復述對方的觀點，再說明不同內容之間的差別與自己銷售項目的創新性與獨特性。同時應該分析用戶認為的差異之處，得到準確的答案，這樣可以為自己的產品或服務提出合理的修正。

　　5、機會：無論你描述多少內容，都不可能有你發一次傳真或面談一次更有說服力。通常情況下，爭取首次把傳真或郵件發給對方具體的負責人，然後再進行具體的溝通。再次進行溝通時，不妨先對傳真或郵件內容進行簡單闡述，然後爭取面談機會。