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打造金牌行銷團隊的五字箴言

房東：曾小姐
發表時間：2013-09-21
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    如今什麼都是這有寶典，那有秘傳，就讓我們一起看一下，打造金牌銷售團隊的五字箴言吧。銷售隊伍的管理，就是對人的管理。如何讓隊伍裏的人積極做事，用心做事，才是管理的真正目的。


　　第一個字：比

　　銷售隊伍內部一定要形成「比」的氛圍：落後的比先進的;業績差的比業績優秀的等等，只有這樣，整個隊伍才能產生一股向前沖的動力，始終保持活力。

　　想要形成「比」這樣的一種氛圍，可以採取下面的方法：

　　1、定期公佈法：無論是考核銷售額或是開發進度，或者其他指標，在隊伍內部定期的將各人的指標公佈。這樣做比較直接，對優秀的人員有很大的激勵作用，同時能夠讓落後者看到差距。但是考核的指標選擇要慎重，如果沒有考慮到各市場差異而一刀切的來考核，反而會適得其反;

　　2、不定期公佈法：這種方法與第一種大致相同，只是指標公佈的時間不定期。這種不定期的做法，會使管理者能夠根據情況對隊伍內部進行平衡，掌控隊內氣氛，提高控制力。

　　3、攻心法：這種方法多用於新進員工比較多的隊伍中。管理者將指標定期或不定期的以私下交談的方式透露給下屬，一方面讓下屬產生領導重視自己的感覺，一方面可以讓下屬有時間通過學習，提高後，再參與競爭，創造公平競爭局面。

　　這個字的核心是：讓隊伍成員獲知自己的成績及他人的成績，並主動的來進行比較，從而發現差距。


　　第二個字：學

　　通過刻意的營造，隊伍內已經形成「比」的氛圍，那麼接下來就要在「學」上面做做文章了。

　　學分三種：一種是業績差的向業績好的學;一種是業績好的向業績差的學;一種是大家一起學。

　　不同的學，能夠形成不同的團隊文化，從而打造出不同氣質的隊伍來。

　　1、業績差的向業績好的學：這種學好理解，業績差的員工去積極的觀察、模仿業績好的員工，學習工作方法，提高業務技能;

　　2、業績好的向業績差的學：這種學更多的是強調管理者在隊伍內的一種平衡。如果因為市場不同而造成的業績差異，那麼就要將兩者重新拉回同一起跑線。同時將弱勢市場提升的經驗向強勢市場引薦。

　　3、大家一起學：這種學需要管理者在隊伍內營造學習的條件，比如說每週學習兩小時，或者每天學習十五分鐘等等。這種學習會議，主要以總結經驗，總結教訓為主，管理者進行分析，同時進行針對性的理論學習，讓成員更深一層理解。

　　這個字的核心是：根據市場的現狀，讓隊伍成員加強溝通，互通有無。從而保持隊伍業務水準的穩定提升。


　　第三個字：趕

　　經過對比發現了差距,然後以合適的方式讓隊伍內部加強了溝通，那麼接下來要有「趕」的動作了。

　　「趕」，自然表示的是追趕、趕超了。這個階段就是要讓後進者將「學」到的東西落地，開始改善自己的不足，同時對市場進行改善。

　　管理者要努力讓隊伍內部形成「你超我趕」的局面，要為這種氣氛創設條件，必要時以獎懲制度來促進也是可以的。

　　1、鼓勵。通過「學」，讓後進者看清差距，認識到自己不足。其實在「學」這個階段，更為重要的是讓他知道下一步的方向，同時經過深入淺出的講解，讓他覺得「原來這麼簡單啊」。提升趕超先進的勇氣;

　　2、獎懲。以制度為導向，來引導後進者奮起追趕，就是形成這樣一種認識：我知道該怎麼做，如果不做我會得到懲罰;但是如果我做了，我就會得到獎勵;

　　這個字的核心是：後進者開始行動。這是很關鍵的一步，如果僅僅「比」、「學」，但是成員卻遲遲未開始行動改善，那麼隊伍內很可能已經開始有灰色情緒蔓延，管理者要儘快的查明原因消除，不然，隊伍的活力會喪失殆盡。


　　第四個字：幫

　　後進者開始努力追趕先進，但是市場客觀情況是存在的，並不由主觀而決定。如果「趕」了半天也沒有趕上，甚至連背影都看不到，那對士氣的打擊是很大的，管理者這時候就要開始實施「幫」。

　　「幫」分兩種情況，一種是管理者幫;一種是先進者幫。

　　1、管理者幫。

　　這很好理解，就是管理者在趕超出現困難的時候，對後進者給予的幫助。目的是讓後進者迅速提升趕超速度，或者是縮小與先進者的差距。這其實也可理解為管理者對市場資源分配的一種差異性手段;

　　2、先進者幫。

　　這是一種團隊意識培養的結果。首先要以政策來引導先進者來幫後進者，其次對先進者進行教育，提升認識。這種大家相互幫助氛圍一旦形成，戰鬥力極強。但難度也是最大的，難就難在引導上。

　　這個字的核心是：保持後進者努力的積極性，強化團隊意識。形成隊伍內部凝聚力，使團隊執行力得到有效提升。


　　第五個字：超

　　後進者在自己努力和隊伍內的幫助下，終於超越先進，甩掉後進的帽子，這是團隊管理最終的目的。

　　「超」有幾種情況：一是全面超越;二是局部超越;三是條件下超越

　　1、全面超越。這個情況是指後進者各個方面都已經超越先進者，從而徹底擺\脫後進者的帽子。這是最令人欣喜的一種局面，因為這代表業務全盤都得到了提升;

　　2、局部超越。

　　後進者在一個或幾個方面超越了先進者，但整體並未超越。這種情況是存在於過程中，而且會讓隊伍內競爭進一步加劇，管理者這時要注意引導良性競爭，不要因競爭而產生負面影響;

　　3、條件下超越。後進者取得了一定進步，但客觀上還未能超越先進，這時，管理者通過一些條件的設定，使其出現局部超越。這種行為主要目的是鼓勵和激勵。

　　這個字的核心是：使隊伍內開始真刀真槍的競爭，每個成員都保持一定的壓力。同時根據競爭的過程來對業務及市場進行調整，以利於競爭的保持和良性。


　　以上五個字：比、學、趕、幫、超，是一個銷售隊伍由散到聚，也是隊伍能力提升的一個過程。

　　

    如果對應管理範本的話，每個字後面都有相應的範本：

　　比---------目標考核、資訊傳遞流程

　　學---------培訓設計、業務例會制度

　　趕---------業務激勵、銷售政策修改

　　幫---------資源分配、團隊文化建設

　　超---------市場分級、業務方向調整





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    • 1 樓住戶：憨喵
    發表時間：2015-03-15     		[檢舉]

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