抓住客戶情感的心結

人都是有感情的，在商業氣息越來越重的現代社會，人們感情的交流和傾吐更顯得可貴。對於充滿商業氣息的銷售來說，如果能夠抓住客戶情感的心結，那麼銷售的成功\幾率無疑會大大提高。與冷冰冰的銷售言辭來相比，充滿關愛的關懷有時更容易打動客戶。有些銷售員善於辯論，說起理論來一套一套的，可在商場上卻四處碰壁，現實中也不乏其例。

推銷員甲與客戶在對話：

「我們現在不需要。」

「那麼是什麼理由呢?」

「理由?總之我丈夫不在，不行。」

「那你的意思是，你丈夫在的話，就行了嗎?」銷售員甲咄咄逼人，終於把這位客戶惹惱了：「跟你說話怎麼那麼麻煩?」

推銷員乙與客戶對話：

「我們現在不需要。」

「看得出您很忙!有你這樣的人持家，你的家人一定十分幸福!」

「噢，謝謝!今天我丈夫不在家。」

「我聽說了，我知道您先生是一位事業成功\、在業界有影響力的優秀人士。那句話說得沒錯，‘每一個成功\的男人背後都有一個偉大的女人’。」

「呵呵，哪里。我們對你的產品還是挺感興趣的，等我丈夫回來後，我們一塊兒去你那裏購買。」

「好，謝謝!這是我的名片。」

在銷售中，銷售員不要以為自己的語句合乎邏輯就可以讓推銷工作順利進行了，如果所說的話不合人情，是不可能有良好的業績的。每個人的心中都會留有一片空地，專門為情感打結所用，所謂心有千千結並不誇張。推銷員必須知道，這結是情感的結，推銷中要注意把握情感，做情感的舵手。

推銷員與客戶交往好像是在與戀人「談戀愛」，能夠把戀愛技巧運用到推銷上的推銷員一定是成功\的。試想，如果你看上一個女孩，第一次見面就跟她大談特談數學、物理、邏輯，那你註定要失敗。同樣，推銷員如果與客戶一見面就大談商品、生意，或一些深邃難懂的理論，那他一定不會取得客戶的好感。

推銷員與客戶結緣，絕用不上什麼高深理論，最有用的可能是那些最微不足道、最無聊甚至十分可笑的廢話。因為客戶對推銷員的警戒是出於感情上的，要化解它，理所當然「解鈴還需系鈴人」。只有用感情去感化，理論是無濟於事的。

所以，銷售員需要多站在客戶角度想想，考慮一下客戶的利益以及客戶的想法。這樣一方面有利於瞭解更多客戶的資訊和市場需求，讓自己工作處於更主動的地位；另一方面有利於和客戶溝通，讓客戶更容易接受自己、更相信自己。另外，在銷售中，銷售員可以以朋友的心態來面對每一個客戶，傾聽他們的想法。可能客戶一次兩次不能接受自己，只要你是真誠的，可能第三次就能打動他了，真心付出總會有收穫的。