房仲開發養成:如何加強專任委託?溝通話術

原來我們之所以害怕開發，最主要的原因就是「自尊心」在作祟。有80%的顧客會拒絕是正常的，因為他們不認識你與公司，相對地就不敢相信你，與其承擔風險，不如先拒絕來得快；或者是顧客每日都在接開發電話，接到煩死了。

養成房仲開發話術!有心最要緊!

房仲開發話術：不簽委託時

A、現象：許\多屋主常常想著不必簽約，把客戶帶過來，若是成交服務費照給。

B、 探索原因：1.想自己賣賣看。2.不想被合約綁住。3.敷衍你。

不簽委託溝通話術

1. 公司有規定，若沒有專任委託，無法聯賣，我一個人的客戶有限，處理起來也比較麻煩。

2. 專任委託，大量曝光，輸入電腦資料庫、報廣、夾報，有大量的廣告，賣房子速度才快。

3. 將心比心，如果換成你是我，一定能勤勞的對於專任委託全力以赴，沒有合約最大的損失還是屋主。

4. 從安全角度來看，一間房子交給多家人員帶看，人員良莠不齊，不會珍惜房子，難保不會發生損壞屋況，忘了關門窗或電，甚至借屋約會或遺失屋內物品的情形。

5. 既然大家都可以賣，每個人的心態都不專心，“雖然我們很努力，但若是別家成交，就白費工夫。”所以大家都不會認真，甚至拿你的房子來促銷他的專任委託。

房仲開發話術：砍服務費時

A、現象：屋主在委託前，常常想著服務費是否太高？捨不得給或沒有「服務有價」的概念。有時希望服務費先少一點或是別家可以做為何我們堅持4%？

B、 探索原因：1.先殺服務費，想省錢。2.同行惡性競爭，導致服務費標準錯亂。

溝通話術：

1. 不動產仲介業已法制化，而內政部規定之報酬在6%內的標準。服務有價，別家公司只想爭取委託，你想服務會打折嗎？而且我們公司完全公開透明，努力幫屋主賣到合理行情，而無差價。

2. 房子能賣得出去，賣個好價格最重要，若是無法賣掉，服務費再多也沒用。

3. 一百萬的成交服務費才四萬元而已，而且有全程的服務，因為您的房子我們很重視，也要能保障您的交易安全，讓您更安心。

4. 服務費降%，以致其他業務員配對的意願也就降低了，你說房子真的會「賣得快」、「賣得好」嗎？

房仲開發話術：已經有買方在談時

A、現象：當我們好不容易募集到自售物件時，屋主經常以「已有買方在談」來拒絕。

B、 探索原因：1.買方尚未簽約，也可能代表條件、價金尚有差距。2.可能是推託之辭，而想自己試試看，也可能排斥仲介。

C、溝通話術：

1. 首先，保持風度、穩重地恭喜他，增加對方好感。但也提醒他，爾後若是有機會或是關於代書、稅費等都可以由我們來服務。願意成為他的不動產顧問。

2. 也許\反問他對方付訂了沒？因為有些買方只是說說，拖了他的時間，但最後沒有結果，反而延誤了好時機。

3. 也可以告訴他，現在社會上很多詐騙及陷阱，或是買方找代書勾結，那就有風險。相對由專業仲介公司在交易上嚴密層層把關，交易較有保障。

4. 我們手上擁有非常多的客戶群，若是屆時沒有賣掉，也希望能賜與服務的機會。

房仲開發話術：別家仲介公司估價較高時

A、現象：房地產是一地一價，但所謂市場行情，本來標準就不一定，但我們會發覺屋主希望能賣到最高價，以致埋怨我們估價太低。

B、 探索原因：1.想多賣一點。2.只想評估自己房子價值，並非真心出售，有賣沒賣都可以。

溝通話術

1. 估的價應該是廣告價格，但客戶出價時會再建議行情價格，估價高不代表賣的高，今天我接你的房子，就會認真來處理，價格開的高，因此沒反應，對你並無好處。

2. 如果只以估高價來獲得您的歡心，要能賣掉房子才是事實，不是充充案子，消費者也會打聽、比較，希望不要因此喪失了最佳時機。

3. 提供資料給他，讓我跟你分析這附近的行情及成交情形，說服他給我們賣。

房仲開發話術：委託時間太長時

A、 現象：房地委託有一定的作業程序，但賣方總是希望委託期限能不能短一點，能快速處理售屋問題。

B、探索原因：1.希望能早點出售。2.怕仲介不認真處理。

 溝通話術

1. 其實一般來說，用三個月銷售房屋只能算是很短也很快的時間了，簽完委託後有七日的產權調查，調查完竣執行廣告，買方出現要經過帶看，過濾有效買方，產權審閱\、說明、複看、談價等，這時間已去掉大半，所以三個月只是一個普通的時間。

2. 今天跟你簽三個月，並不是三個月才成交，因為房子要賣個好價格，要等有好的買方，你才不吃虧，如果賤賣，時間一天就可以了，但也虧大了。

3. 專任委託一期三個月，但也希望在最短的時間幫您賣掉，因為成交快，我們雙方都OK，所以我們不可能拖您的時間。

房仲開發話術 ！ 專任委託的好處

1. 專任委託所以專責專賣，如果在不動產的過程中簽訂專任委託，有任何狀況可以找專人負責，隨時全天候有專人來為你服務把關，安心又安全。

2. 專任委託就是專案來處理，在銷售的過程中如有客戶一有喜歡，會馬上立即的與你做配合磋商，同時將第一手的銷售資訊傳達給你，不像一般委託，還要先確認房屋是否還在銷售中？不但延誤時間，而會讓買方對屋主的售屋誠意產生疑慮。

3. 專任委託有高品質服務，例如所有的高級品牌的商品也都擺\在專賣店或精品專櫃，並且做VIP的服務，只有低價商品到處在賣。

4. 專任委託不會一屋二賣或一屋多賣，因而不會造成無謂的消費爭議糾紛，避免一些不必要的法律問題讓人煩心，買賣不動產安全措施很重要：買賣房屋不像在菜市場買菜買蔥，要用有憑有據的器具表格，確認仳此的買賣權利及義務。

5. 簽一般委託給很多仲介公司，現代的資訊網路資訊這麼發達，買方都知道屋主委託給很多仲介在賣，反而覺得屋主很著急，趁隙進而殺價；此外，很多公司因為惡性競爭，開價不一致，導致混淆市場資訊，就算找到喜歡的買方，他也大力殺價，最後損失的還是屋主。

6. 簽一般委託給仲介公司，對於公司的立場來看，也一定不會願意投資太多資源，因為變數也大，有時只會做白工，徒勞無功\的生意不會去做，只要他們不會願意提供大量的人力、精神廣告等行銷通路，你的房屋銷售因此也大打折扣。

7. 以員工的心態來看也是一樣，沒有專任委託，沒有人願意專心認真地幫屋主賣房子 ，不是漫不經心就是把案子擱置在一旁冰凍，甚至做為促銷的對象，因此而延宕時間。

8. 沒有專任的委託，就無法有大量統一售價的廣告，所以機會也少，而開放多家仲介公司胡亂地削價競爭，買方也看的混亂，覺得房屋本身有問題有缺點，房子容易被賣爛因而滯銷乏人問津。

9. 沒有專任委託，若是把鑰匙交給很多家仲介公司，因為人員的素質不一，隨意帶人進出你的房子，你的個人隱私、生活品質、生命財產都沒有保障；如果是空屋情形，也沒有一個人有公德心，真心照顧及愛惜你的房子，房屋賣相差，自然客戶也不會喜歡。

10. 沒有專任委託的物件流通有限，只有經紀人員在單打獨鬥，缺乏團隊力量整合，缺乏友店及同仁配對，一旦通路只要受到限制，就會錯失成交機會。