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最厲害的業務員不是舌燦蓮花，而是懂得單點突破 |
| 房東：雅芝  發表時間：2014-10-16 | [檢舉] |
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整理 / 謝明彧 在美國匹茲堡所舉行的一場全國銷售大會上，當時美國雪佛蘭汽車公司（Chevrolet Motor Company）公關主管威廉•帕爾（William Power）在台上講了一個故事： 我那時正打算在底特律買一棟房子，於是請來一個不動產銷售員。他是我這輩子所見過最聰明的銷售員。他先是在一旁聽我說著，一會兒之後，他便發現我這輩子一直想要擁有一顆樹，於是從底特律開了12英里路，帶我進入某個樹林繁茂地段的屋子後院，然後說：「看看這些美麗的樹，一共有18棵！」 我看著那些樹、欣賞著那些樹，然後問他房子的價格。 他說：「X美元。」 我說，「算便宜一點吧？」他連減少半毛都不願意。 「你說什麼？」我說，「我可以用更少的錢買下類似這樣的房子！」 他說，「如果您可以的話，決定權在您，不過您看看那些樹——一棵……兩棵……三棵……四棵……」 結果每當我談起價格，他就會數一下那些樹，他賣給我的其實是那18棵樹……房子只是順便！ 那就是銷售技巧，他先是仔細聆聽，等到發現我想要的東西後，就把那個東西賣給我了！ 小故事，大啟示： 顧客在買東西時，一定會提出許\多否決你建議的藉口，很多業務員都會嘗試回答客戶所提出的所有藉口，結果只是任憑對方用迂迴戰術搪塞自己，最後得到「我暫時不考慮這個提案了。」的回答，努力許\久到頭還是一場空。 所以銷售真正的重點，不在舌燦蓮花、駁倒對方每一個藉口，或對方提出什麼都答應，而是懂得「單點突破」，先聽，一直聽到最後，你就會找出最關鍵的問題（也就是對方最重要的弱點），這時在針對這點一舉突破，對方難以抗拒了！ 由人際溝通大師戴爾•卡內基（Dale Carnegie）所推薦的銷售專家法蘭克•貝特格（Frank Bettger）在《銷售的技術》中解釋，關鍵問題就是找出對方： 「基本需求是什麼？」 或 「關注的重點（也就是顧客最大的弱點）是什麼？」 而要得知關鍵問題，做法上就是鼓勵對方說出不滿，對方通常會針對提案說出四、五個不買的原因，你不需要急著辯駁，只要先同意對方所說的每一件事，一直聽下去，你自然就會聽到一再重複的論點，發現什麼才是對方最在意的事情，因為講到最後，對方就會一直鎖定在最重要的那個原因上，這時，你就會發現對方不買的真正原因。 然後等他說完，再回頭過來反駁這點，或針對這點提出解法，就可以了，因為這點就是真正的重點！也是唯一阻止他願意點頭埋單的理由。 |
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| 1 樓住戶：孫建宏 發表時間：2015-09-24 | [檢舉] | |
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仲介公司沒有好與不好啦~ 只有好的仲介人員跟惡劣的仲介人員~ 每個區塊的行情~差異又很大~ 開太高~你會賣不出去~耽誤到你的賣出時間~ 賣太低~你會比較吃虧喔~~~~~ 建議你撇開品牌迷思 有品牌不代表有保障 挑品牌不如先挑對的仲介才是真的 千萬不要有品牌的迷思，畢竟"品牌"是無法給你任何的服務，好的仲介人員才有法子替您服務及設想，為你找尋適合您的房屋且盡力為您爭取適當的價格 如果你是要買房子 請仲介帶您去看 那就得要多跑幾家房仲去瞭解 您可以從中去了解仲介人員對您的態度及熱誠、去感受這位仲介人員是否會替您設想，您再決定要由那一位"仲介人員"替您服務 這樣才會是最完美的組合 買房賣房都是人生一大事，太過草率很容易造成日後的不順利 所以我覺得找個好口碑的仲介勝過大品牌， 而且現在大家都會透過 [履約保證] 來保障買賣雙方的一種交易安全 [履約保證]保障方式 你可以自行在網路搜尋相關資訊 所以仲介品牌已經不是買賣安全保障的要素, 仲介公司服務口碑才是重點 因為看太多跟某某知名仲介公司買屋糾紛的案例了 我覺得找房子先找對仲介比較重要ＸＤ 房屋仲介很多都比較勢利眼 我跟我男友都很討厭 那種很商業化讓人有壓力的房仲店 因為上網做了很多末� 找到板橋的廣利不動產 因為他們的服務...真的沒話說 難怪不用打廣告.也一堆老客人幫忙介紹 最值得稱讚的是服務 我跟我男友覺得 房屋的品質是必然 但是服務態度真的很重要 不然去大型的房仲店~~~~~~是砸錢去買服務嗎? 不然人家怎麼看的上我們這種平民老百姓 廣利不動產讓人感覺很窩心親切 而且讓我們備受尊寵 都跟我們跟溝通決定 服務我們一對新人 第一種 : 貨比三家 房屋買賣請多家仲介公司評估，千萬不要有品牌的迷思而相信一間店的片面之詞房子慘遭賤售畢竟"品牌"是無法給你任何的服務，好的仲介人員才有法子替您服務及設想，為你找尋適合您的房屋且盡力為您爭取適當的價格 多位專業仲介人員來為你評估,告訴你你要的了解的周邊行情價 全民比價網 http://www.prices.com.tw/ 買屋比價刊登表格 http://www.prices.com.tw/house/buy.php 賣屋比價刊登表格 http://www.prices.com.tw/house/sell.php 如果屋主不了解自己房屋的行情,可透過多家專業房屋仲介人員幫你評估,最中肯的建議，避免低價賤賣自己的房子 比價網提供一個不錯的比價服務，比價網已經和3000位以上全省各地的專業房屋仲介人員合作,只要填寫妳買屋的需求，就會多位專業仲介人員來為你評估,告訴你你要的行情價,幫你快速找到你要的房屋，給你更快速的服務才不會浪費你的時間和浪費你的電話費，也不怕碰到黑心的屋主亂開價,買到問題屋,買賣房屋更輕鬆 優點:不用花時間花電話費一家一家比價,刊登訊息後自然會有多位房仲人員來電為你服務 缺點:要自行評估房仲人員的優劣 第二種 : 自己找優質仲介 知名 房仲成交網 http://www.sold.com.tw/ 全台第一家提供仲介評價的網站, 網友可以透過給她們服務過的經驗,給仲介評價 所以讓大家可以安全的辨識仲介的好壞,怕碰到惡質的仲介嘛?如果有碰過惡質惡質,你也可以給他負評價讓大家都知道這位,讓惡質仲介無法生存 優點:由網站提供的評價弁鄍i自行評估 缺點:要花時間和電話費來詢問 第3種 : 自售或是自買並找有口碑的代書 我都是找這家知名 代書事務所 http://www.collect.com.tw/ 非常好的代書，不但經驗豐富，專業知識都蠻豐富，辦事讓人很放心，而且有店面的會比較好!有問題也可以很容易的找到人服務。 優點:二十多年的老字號公司,有口碑 缺點:服務地區並不是能符合每個人的需求,每個人地區不一樣需要找適合自己的 如果要省仲介費,可以先到這售屋網站看看，裡面幾乎都是屋主自己張貼的房屋資訊 明日黃金屋 http://www.futurestar.tw/ |